Nunca duvide do PODER do valor ”agregado” – Eu já vi uma simples vassoura “ungida” por um pastor, ter seu preço de venda fixado pela bagatela de R$ 1000,00 .
Diferentes pesquisas apontam, que 60% dos clientes já não precisam mais procurar vendedores para comprar. O avanço da banda larga e do marketing de conteúdo vêm colaborando para diminuição sistemática do número de empregos em vendas em todo o mundo, o que vem deixando o intermediário em apuros.
Com o crescimento dos Blogs, revistas especializadas, vídeos, sites e outros canais de comunicação, o cliente vêm sendo alimentando de tal forma, que, é preferível pesquisar do conforto da sua casa antes de sair de loja em loja a procura de vendedores. Principalmente quanto aos chamados ”itens de maior valor agregado.”
Todo mundo sabe que qualquer venda que não seja commodity e que não tenha o seu foco restrito ao MENOR PREÇO, faz-se necessário agregar valor à sua proposta para que a resistência ao preço de venda seja pormenorizada. Mas a pergunta que eu faço para vendedores de todo Brasil é a seguinte: VOCÊ, VENDEDOR, ESTÁ AGREGANDO O SEU VALOR ?
PROVOCAÇÕES
- Como você sabe se entrega valor em suas abordagens?
- Será que seus concorrentes entregam mais valor do que você?
- Você sabe porque seu cliente quer comprar de você?
Existe um mito por parte dos tiradores de pedido, que acreditam que o cliente vai aceitar o preço como “justo”, após os esforços de marketing da empresa. vendedores diferenciados sabem que isso não é suficiente. É preciso demonstrar de forma eficaz os benefícios e vantagens dos produtos, alavancando as vendas dentro do ponto de venda.
Se você opera em um mercado no qual o preço é muito competitivo, então é ainda mais importante que você entregue valor para o seu cliente.
Pense comigo: seus clientes estão à procura de valor, mesmo que se falem em preço. O fato é que eles esperam receber esse valor não apenas daquilo que estão comprando, mas esperam receber esse valor também de VOCÊ.
Como entregar valor e superar o papo do desconto ?
1) Perguntas inteligentes – Quais são as perguntas que faço aos meus clientes que permitem ter um diálogo em um nível diferente do que o cliente estava esperando?
A maioria dos clientes está acostumada com um: “bom dia, posso ajudá-lo”? Fuja da saudação padrão. Agregar valor começa por surpreender o cliente logo no início do contato.
Que tal esse exemplo: como o senhor chegou até nós? Dependendo da resposta você já saberá por qual caminho conduzirá a conversa. Se o cliente veio por meio de uma indicação, você dará mais ênfase a esse aspecto e assim sucessivamente.
2) Ideias – Você precisa pensar em ideias legais que seus clientes vão gostar de ouvir, como por exemplo: uma história bacana envolvendo um cliente que já tenha experimentado seu produto ou serviço e tenha ficado extremamente satisfeito.
3) Diferencial – Se você não consegue mostrar um diferencial para o cliente, algo que ele não encontre nem na WEB e muito menos em um concorrente seu, eu sinto muito, mas você não está criando valor.
4) Tempo – Ajude o cliente a ganhar tempo. Não adianta ser uma metralhadora de argumentos falando um monte de coisas que não interessam ao cliente. Se você ainda não compreendeu a necessidade de entender o que seu cliente quer, seus principais medos e dúvidas, você simplesmente está fora do radar dos melhores vendedores.
Por isso falei das perguntas inteligentes no começo, pois elas são excelentes para começar uma abordagem, deixando a negociação mais produtiva e maximizando o tempo do cliente.
Tempo supera tudo, inclusive preço! Já perdi as contas de quantas vezes eu comprei produtos mais caros, mas que me economizariam tempo, trabalho e burocracia.
Os clientes querem respostas. Eles querem ser ajudados. Se o marketing e a internet levou eles até você – chegou sua vez de mostrar DO QUE SUA VASSOURA É FEITA.
