Faz quanto tempo que você não desafia ou faz uma aposta com seu cliente ? 🧐
Cientistas comportamentais como Richard H. Thaler, autor do livro NUDGE, testaram diversos experimentos nessa linha e os resultados são espantosos.
Ora Fabricio, mas se a parada é boa por que 90% dos vendedores NÃO fazem isso ?
MEDO.
Vendedores têm pânico de perder o negócio. Se a venda for grande então… 🥺
Também é verosímil afirmar que muitos profissionais não fazem apostas porque não ACREDITAM naquilo que vendem ou simplesmente têm RECEIO em prometer algo que não sabem se vão cumprir.
Há também quem trate um desafio ou uma aposta como algo INVASIVO ou OUSADO demais.
Sim, é invasivo e ousado – e dai ? Vendedor bonzinho não enriquece, esqueceu ? 👊
Olha, quase ninguém que eu conheço oferece uma garantia estendida. Não vejo o sujeito batendo no próprio peito na frente do cliente e dizendo: “eu lhe dou MINHA GARANTIA pessoal”. 👊
Você também já observou que estamos sempre terceirizando nossa culpa? “NÓS ESTAMOS resolvendo, senhor…. A fábrica garantiu… O PROCON garante sua compra…”
Veja, DESAFIAR o cliente vai aumentar substancialmente sua autoridade.🚀
Nenhum mequetrefe se arriscaria usando essa técnica, apenas os CONFIANTES FAZEM ISSO.
Quando alguém negocia uma palestra comigo e fica em dúvida… um dos gatilhos que mais uso para vender é: “EU MUDO MEU NOME PARA REBECA se essa técnica não funcionar”.
Caramba! O cliente ARREGALA os olhos como se dissesse: “esse se garante”.
Sim, eu me garanto. (cara de confiante estou fazendo nesse momento, ao digitar esse texto na aeronave da azul, poltrona 11d).
Quer mais exemplos ?
Uma corretora de seguros estava tendo problemas com seus 10% de comissão em uma transação. Ela foi muito corajosa ao desafiar o cliente: “Telmo, se ao término do negócio você achar que minha consultoria não vale 10%, você NÃO precisa pagar , mas se achar que vale , EU QUERO 20%, ok?!”
Imediatamente Telmo desistiu de reduzir o valor da comissão dela, por que será ?
APOSTAS representam um excelente estimulante para que as pessoas SAIAM DO LUGAR.
Ninguém quer emagrecer por BOM SENSO , equilíbrio ou propósito , agora ofereça 3 mil reais por quilo perdido e veja uma mágica acontecer….
Lembre-se: clientes compram primeiro a PESSOA , depois o produto. Se quer passar confiança pra ele , nunca fuja de um desafio e seja sempre um APOSTADOR PROFISSIONAL.
OBS: Desafio um seguidor a me pagar 3 mil por quilo perdido. Quem se habilita ?
Que os jogos comecem! 🔪💀👊
