Você já esteve em uma situação na qual precisava negociar com alguém poderoso, já sentiu aquele frio na barriga?
Não é por acaso que a British Psychological Society (BPS), recomenda que você evite negociar cara a cara com gente mais ponderosa. Eles são como os tubarões, sentem o cheiro da vítima a quilômetros…
No entanto, se você estiver bem preparado – encontrar-se com quem decide é a melhor oportunidade para fechar grandes negócios.
Seja educado com todos, mas a última bala você só gasta com quem bate o martelo.
Eu sempre pedia aos meus superiores para participar das reuniões com os grandes executivos, mesmo que eu ficasse apenas como um simples ouvinte, assim como fazem os estagiários de advocacia ao “espiarem” os julgamentos nas salas do abarrotado ministério do trabalho.
Depois de um tempo eu observei, que a imensa maioria dessas reuniões tinham um comportamento padrão. Mais do que observar o que dava certo, eu me concentrei principalmente nos comportamentos errados, aqueles que arruinavam o fechamento do negócio.
O lance desses encontros gira em torno da confiança. Gente poderosa é desconfiada ao extremo. Não é fácil conseguir marcar reunião com o topo – mas caso você consiga leia abaixo a lista proibida dos erros, que jamais devemos cometer quando nos deparamos com os tubarões:
UM – Mostrar nervosismo e andar com ombros encolhidos parecendo suplicar algo. Como um executivo sênior pode fechar negócio com alguém assim ?
DOIS – Tentar vender algo. Veja, se você chegou no alto executivo você não precisa vender mais nada, ele já está interessado. Comece a vender algo e ele vai ligar o botão desligar.
TRÊS – Exagerar em gestos, tons, trejeitos, os caras poderosos sacam logo qualquer tipo de comportamento inapropriado.
QUATRO – Prolixo e redundante – não demore muito para chegar ao objetivo, gente poderosa não dispõe de horas para lhe atender, são minutos. Tic Tac…
CINCO – Mania de falar muito e controlar a conversa, executivos desse nível não precisam de permissão para falar, eles não seguem a sua pauta. O melhor é tentar conduzir, mas dando amplo espaço para considerações dele.
SEIS – Querer resolver todos os problemas do mundo em um único encontro. Se você tiver uma proposta bacana e conseguir angariar confiança, aquele não será o último encontro. Leve apenas as decisões que podem ser tomadas dentro daquele espaço de tempo.
SETE – Levar notebook, pastas, arquivos, isso você faz no nível intermediário, com essa galera você usa uma caneta bonita e um pedaço de papel, nada mais, nada menos.
E aí, passou o frio?
