O mundo das vendas sempre foi visto por mim como um lugar enraizado de competição. Um ambiente bélico, cascudo e sangrento.
Já dizia o Marquês de Maricá: “Os homens não se vendem de graça, o seu amor-próprio lhes marca o preço, mas a concorrência o rebaixa.”
Segundo Harvard, 80% das negociações são fechadas, ou seja, os clientes escondem , dissimulam e mentem. Coloque as mãos para o céu se sua carteira de clientes pertence aos 20% que são abertos e transparentes.
Se você estiver em um mercado muito acirrado, seu concorrente direto provavelmente fará propostas indecentes e indecorosas para roubar sua fatia de Market Share. Não existe outro jeito de crescer, principalmente se o mercado estiver em crise.
Ninguém melhor que o economista Britânico Alfred Marshall para definir as leis de mercado, quando diz: “ Em qualquer caso, quanto mais de uma coisa se ponha à venda no mercado, menor é o preço com a qual ela terá compradores”.
O jogo é duro amigo.
Você precisa defender seu território, do contrário, sua galinha dos ovos de ouro será saqueada.
Talvez você não saiba, mas os cliente fiéis são justamente aqueles que você vende com melhores margens. Quanto mais o nível de relacionamento se aprofunda, mais fácil se torna o reposicionamento do preço de forma gradual.
Eu odeio admitir isso, mas normalmente o cliente que você quer conquistar é sempre o mais caro e difícil – é vergonhoso admitir também, que o único jeito de vender barato pra eles é justamente aumentando o preço dos clientes fiéis.
Mundo cão, não é mesmo?
CASE #QB
Eu tinha um cliente completamente engajado com a minha empresa, ele já comprava fazia anos, as margens praticadas estavam boas. Eu sempre contava com os milhões que venderia pra eles no meu planejamento estratégico anual.
Esse cliente fazia parte do meu gráfico de Pareto, estava no grupo dos 20% de clientes que representavam 80% da minha receita.
Naquele ano em particular, meu cliente mudou o comprador e reformulou o quadro de funcionários. Para fornecedores fiéis não existe fato pior do que este, simplesmente muda tudo, os novatos sempre querem mostrar trabalho…
A tática é simples: o decisor se afasta, dá autonomia aos novatos e esses começam a mexer em tudo, dentre as novas medidas a mais usual é a renegociação de contratos, experimentar novas soluções, mudar procedimentos de compra, dentre outras coisas que deixam qualquer fornecedor atual a beira de ataque de nervos.
A concorrência não é boba. Logo que sabem da mudanças, montam caravana e se apresentam para nova equipe como a mais nova bala que matou JFK. Prometem mundos e fundos e muitas vezes usam o mais sacana de todos os argumentos: DIGA O PREÇO QUE SEU FORNECEDOR ATUAL ESTÁ FAZENDO QUE EU CUBRO.
BEM, EU PERGUNTO: O QUE VOCÊ FARIA ?
A ) ABAIXA O PREÇO PRA NÃO PERDER O CLIENTE;
B) MANTÉM O PÉ FIRME E ACREDITA NO SEU PRODUTO;
C) COBRE A OFERTA DO CONCORRENTE COM UM PREÇO MAIS BAIXO AINDA;
D) AMEAÇA ROMPER DEFINITIVAMENTE COM O CLIENTE CASO ELE MUDE.
A resposta é a letra C.
Como assim Fabricio, você está louco ? O cliente vai te xingar, vai dizer que você roubou-o esse tempo todo, se vendermos abaixo do concorrente é provável que zeremos a margem de lucro ou até mesmo vender com margem negativa. Você é louco?
Sim, sou. Mas não sou amador. Explico: você não vai passar essa proposta por e-mail, você deve dizer de boca e vai falar que o preço é excepcional e único, por isso não pode enviar um documento oficial.
Vendedores experientes sacam logo quando o cliente vai comprar ou quando está apenas especulando.
Por experiência própria, ele NÃO vai fechar com você.
Se ele insistir pra você passar o e-mail – ele quer apenas uma prova que você poderia vender mais barato antes e nunca o fez, ou pior, quer seu preço pra fazer leilão. Não passe esse e-mail nem SOB TORTURA DE BIN LADEN.
Pode parecer suicídio, mas não é. O cliente sempre vai se prostituir quando receber uma proposta “indecente”. Acredite em mim, por mais fiel que ele seja ao seu produto ou serviço, no mundo corporativo TODO MUNDO TEM UM PREÇO, não é mesmo Demi Moore?
E POR QUE DEVEMOS OFERECER UM PREÇO TÃO BAIXO?
Simples, vamos MATAR A MARGEM DELES NESSE PEDIDO “GRANDE”. Será uma vitória deles é verdade, mas com muitas baixas, muitas…
Não existe mágica no mercado, todos temos um preço limite. Quando o concorrente faz um preço fora da curva – ele terá muitas dificuldades para cumprir o que prometeu, além disso, o nível de exigência do cliente que ele roubou – também será muito grande, afinal, eles já estão acostumados conosco, não é mesmo?
Já que é pra perder o pedido, vamos SANGRAR, MASSACRAR, DESTRUIR a margem do concorrente, dando pra ele um trabalho hercúleo e desgastante. Nesse momento lembro do Hulk esmagando o “deus” Loki em uma cena épica do filme – Os Vingadores.
Repito: não existe mágica, se mesmo com margens apertadíssimas e trabalho hercúleo eles conseguirem atender bem esse cliente, terão que compensar em outros clientes vendendo com preços mais altos. Quando isso acontecer, você vai fazer a festa sem ter necessariamente que queimar sua margem.
A RECONQUISTA
85% dos compradores estão arrependidos de suas compras de menores preços.
Com uma boa dose de paciência, além de acompanhar diariamente se o concorrente está, de fato, entregando o que ”prometeu” – é possível recuperar essa conta grande, é possível atender o cliente ora perdido, principalmente se seu concorrente falhar (as chances são enormes disso acontecer), só que dessa vez, seu preço será outro, afinal, a reconquista é muito mais cara.
João, um amigo, que namorava fazia uns 3 anos com uma linda garota, por um momento de pura fraqueza e ”grande e deliciosa” oferta da concorrência, terminou caindo em tentação. Arrependeu-se e tentou resgatar o amor da sua linda namorada. Após relutar durante certo tempo ela cedeu, voltou com ele é verdade, mas não sem antes colocar um enorme bambolê no dedo. Barato, não ?
