Comprar a qualquer preço qualquer um pode fazer, agora comprar por um preço que seja excepcional para empresa e ainda pareça justo e razoável para o fornecedor, isso sim é exige um alto grau de profissionalismo.
Segundo um pesquisa da consultoria Gartner, 77% dos compradores B2B alegam que suas últimas negociações foram difíceis e complexas.
O que um comprador pode fazer para aliviar um pouco esse volume massivo de complexidade?
Um dos elementos que podem ajudar nessa missão é a criação de um CHECK LIST padrão. Aqui ofereço uma lista rápida com algumas questões que jamais podem ficar de fora de uma negociação complexa.
- Identifique no mercado o fornecedor principal para negociar, aquele que você já pesquisou e sabe que atenderá em grande parte ou totalmente a sua necessidade.
- Identifique sua segunda melhor opção, para o caso de não conseguir chegar a um acordo com seu fornecedor principal.
- Prefira uma reunião presencial na sua empresa, dê um tratamento digno ao seu visitante e , preferencialmente, coloque mais pessoas na sala do que o fornecedor.
- Convide o fornecedor principal e insista para que eles mandem alguém com autonomia e poder de decisão.
- Determine sua estratégia geral de negociação (por exemplo, distributivo, colaborativo, o bom e mau, recusa elegante e etc.)
- Crie uma agenda (PAUTA) para a negociação. Identifique todos os termos que você irá negociar, faça uma relação de cada item e negocie um por um, começando pelos itens mais fáceis para ambos.
- Estabeleça metas , começando pelas desejadas, as aceitáveis e finalizando com o valor máximo que está disposto a desembolsar por cada item.
- Determine suas táticas de negociação para conseguir o preço desejado. (por exemplo, use o tamanho e o prestígio da sua empresa para que o fornecedor deseje tê-los em seu portfólio).
- Decida o que conceder, (se necessário) , para chegar a um bom acordo. É sempre bom ter elementos de troca para não aparentar uma postura ditatorial.
- Se for negociar em grupo, determine quem será o porta-voz, bem como o papel de cada um dos membros presentes na reunião.
- Identifique os riscos nessa negociação e como você pode mitigá-los. Estude o benchmarking do setor, a capacidade de entrega e a reputação do seu fornecedor.
- Sumarize e documente todo o acordo (seja detalhista), depois compartilhe com o seu fornecedor, garantindo assim que não haverá nenhum mal-entendido que atrapalhe novas negociações.
- Use o reforço positivo para que no final da negociação o fornecedor se sinta feliz com o início desse novo relacionamento.
Bônus: faça uma autoavaliação, catalogando os pontos fortes e os pontos que podem ser melhorados para as próximas negociações.
P.S – E você, que tal completar o check-list com sua dica especial ? 🙂
Boas compras e boa vida pra você!
