Você só tem 2 minutos

Literalmente, “os tempos” são outros.

Preparar, Apontar, VENDA!

Você prepara uma apresentação de 30 minutos, gasta um tempo medonho montando e selecionado os slides e na hora de reunião o DECISOR olha para o relógio e dispara: “Infelizmente eu só tenho 2 minutos”.

É extremamente desagradável quando o cliente CORTA BRUTALMENTE seu TEMPO. Você se sente rebaixado, pequeno e um sentimento de frustração toma conta de toda situação.

Você pode imaginar que o cliente está sendo cruel , desinteressado ou até mesmo desorganizado, mas a verdade é que hoje em dia o tempo para quem decide é cada vez mais ESCASSO. Nenhum negociador tem mais o tempo que se tinha no passado para demonstrar seus produtos e serviços.

No passado, os comerciais tinham 2 minutos de duração, hoje, temos que fazer mágica em 15 segundos no Instagram ou em 6 segundos no Youtube antes que a audiência aperte o botão SAIR.  Literalmente, “os tempos” são outros.

Talvez passe pela sua cabeça que ninguém consegue vender algo sério em 2 minutos, mas a verdade é que não sabemos o dia de amanhã. Por esse motivo, você deve brigar por CADA SEGUNDO.

Certa vez eu cai na besteira de ser educado e reagendei a visita. Ledo engano! Meu concorrente visitou o cliente logo depois de mim e fechou o pedido. Aquele miserável! 

Eu sei que raramente você vai conseguir vender algo de GRANDE valor para alguém que está olhando para o relógio. A grande SACADA é você ter consciência que os “02 minutos”, configuram apenas mais uma etapa da negociação.

Se você não conseguir demonstrar em 02 minutos como o seu cliente vai se beneficiar ao trocar o fornecedor atual (status quo) por você, simplesmente não venderá NADA!

Lembra dos trailers de cinema? Quantas vezes você já assistiu um filme por causa de um trailer bem feito e empolgante ? Confesso que já assisti e fui seduzido por vários (mesmo o filme sendo ruim).  A mesma coisa se aplica à vendas: você precisa resumir sua apresentação de 30 minutos em 120 segundos extraordinários.

Seu objetivo maior é incentivar, persuadir e convencer o cliente de uma forma tão eloquente, que ele vai querer comprar o BILHETE para, enfim, assistir o “filme completo”.

OK, MAS EU CONSIGO APLICAR ISSO EM QUALQUER SITUAÇÃO

SIM. Existe um caminho alternativo que é desconhecido pela maioria. Um método extremamente eficaz para usar em situações como essa, mas, antes disso, veja um exemplo real que aconteceu comigo.

Case #QB

Estava voltando para casa e encontrei no avião o governador do Estado, ele estava com um segurança e mais uns três políticos. Quando desembarcamos, me aproximei e disse assim:

“Governador, eu me chamo Fabricio, trabalho na empresa X e sou responsável por 70 empregos diretos aqui no Estado. Gostaria de oferecer internet 100% gratuita para duas escolas públicas. Tenho certeza que o senhor adora projetos e parcerias que beneficie a todos, correto? (falei alto para que as pessoas escutassem). :) 

- Sim, evidentemente.

Excelente! Sei que está cansado de viagem, sendo assim, com quem da sua equipe eu posso falar para dar continuidade a esse lindo projeto?

- Hum... Anote o telefone direto do secretário de educação e diga que já falou comigo sobre o assunto. O Estado tem total interesse.

Obrigado governador, bom final de semana.

Você percebeu que o cliente NÃO me deu dois minutos? Eu presumi que esse seria o tempo máximo que um estranho falaria com um governador sem ter que marcar uma enfadonha reunião em seu gabinete para ser atendido por alguém do terceiro escalão…

Essa é a primeira lição: se nem mesmo 2 minutos lhe forem concedidos, não se acovarde, brigue por eles, pois cada segundo com um decisor conta.

Leve na manga uma apresentação de 2 minutos (SEM SLIDES) para esse tipo de situação. O mundo do negócios também pede assertividade e velocidade. Se você não consegue explicar rapidamente o que você  faz, tem algo muito frágil na sua ideia.

DICAS PARA UM ROTEITO MATADOR

Consiga atenção primeiro |

O cliente lhe atendeu, mas a cabeça dele pode estar em outro lugar. Isso significa que você precisa ter uma estratégia clara para iniciar sua apresentação e trazer os pensamentos dele para o presente.

Uma boa estratégia é não começar sua apresentação sem que esteja fazendo contato visual. Afinal de contas, não importa quão excepcional a sua mensagem é se o outro lado não estiver escutando.

Abertura |

A abertura de sua apresentação influenciará no resultado final, por que? Porque a primeira impressão é um forte indicador de decisão. Não por acaso, pesquisas indicam que mais da metade dos júris nos EUA já têm seu veredicto logo após a fala inicial dos advogados das partes.

Em qualquer apresentação, um início e um final poderosos são fundamentais e obrigatórios. Lembrem-se das apresentações matadoras de Steve Jobs.

Minha dica é que você chame com ênfase o primeiro nome cliente e faça uma pergunta provocativa. Você tem pouco tempo, portanto, começar de forma ousada vai prender a atenção da sua audiência.

Não é nenhuma surpresa então que advogados gastar uma parte significativa do seu tempo a preparar o seu argumento inicial.

Exemplo prático

Jorge, você sabia que está perdendo em média 15% de faturamento por causa de um erro simples ?

Estela, seu tempo é precioso, por isso serei direto: VOCÊ ESTÁ PERDENDO DINHEIRO.

Aprofundamento |

Você não terá tempo para fazer perguntas abertas, pois isso pode fazer com que o cliente divague. Você, como negociador experiente, já deve presumir algumas respostas, portanto, suas perguntas são muito mais uma forma de confirmar o entendimento.

Naquele primeiro minuto você precisa provar rapidamente que pode adicionar valor agregado. Como? Conte uma história de sucesso de um cliente com o mesmo perfil dele. Dê exemplos específicos.

Exemplo prático 1

Jorge, você prefere preço ou qualidade? 99% dos clientes dirão: OS DOIS.

Excelente! É exatamente isso que esse serviço faz! Ele consegue entregar uma performance melhor que o serviço que você usa e ainda é capaz de economizar 15% do seu dinheiro. Parece incrível, não é mesmo?

A empresa Z também tinha essa desconfiança. Por isso mesmo, fizemos testes durante 30 dias e comprovamos 100% da eficácia do serviço. Eles já estão conosco faz 6 meses.

Exemplo prático 2

João, tenho um novo produto que faz exatamente o que você faz hoje, porém 2x mais rápido e com custo final 20% menor.

Você tem 1 minuto?

Então João, justamente por esse motivo as empresas A, X e Z  já estão trabalhando conosco. Posso mostrar isso na prática pra você e sua equipe se marcarmos uma nova reunião na próxima sexta a tarde ou na segunda pela manhã, o que prefere?

Nesse parte da apresentação seu foco deve residir nas duas ou três coisas mais importantes para o cliente, lembre-se: sua empresa ter ISO: 9001 não vai influenciar em droga nenhuma. Você deve focar naquilo que é CRÍTICO e importante para o cliente.

Ao longo de centenas de reuniões de negócios que eu já participei nos últimos 10 anos,  posso assegurar que existem três conceitos mágicos para conseguir os outros 28 minutos que você tanto precisa para apresentar de forma completa seu produto ou serviço, são eles:

Conceito 1 – Eu faço MELHOR.

Conceito 2 – Eu faço mais RÁPIDO.

Conceito 3 – Eu faço com um MENOR CUSTO.

Fechamento |

Não deixe para entregar tudo no final. Tem negociadores que começam lenta a apresentação e concentram as informações mais valiosas para o final. Não faça isso! Você precisa ser convincente minuto a minuto, porém, sempre com a consciência que sua abertura e seu fechamento devem ser de forte impacto.

Nunca encerre os dois minutos sem o que eu chamo de “próximo passo”. Se você deixar o cliente solto, sem uma próxima tarefa definida, corre o risco dele trocar de prioridade.

Nesse momento de forte pressão é possível que após terminar os dois minutos você tenha a intenção de ir embora e, consequentemente, esquecer-se de olhar ao seu redor…

Uma das coisas que sempre fazia era perguntar ao cliente se ele tinha alguém da equipe que precisava escutar aquilo. Várias foram as ocasiões que o cliente me indicava algum influenciador (muitas vezes até fora do meu radar), para escutar minha apresentação.

Exemplo prático

Júlio, além de você, quem mais da sua equipe precisa assistir essa apresentação?

TODO FILME TEM FINAL FELIZ ?

Nem sempre, portanto, se quiser casa cheia, você não pode cometer o pior erro de todos: confiar apenas na sua marca ou reputação...

Pode ser o seu produto, um serviço ou mesmo o seu conselho profissional. Seja o que for, é preciso articular como VOCÊ e seu produto são muito melhores do que ofertas similares. Melhores até do que aqueles concorrentes mentirosos.

O mundo corporativo é assim mesmo, são vários atores brigando pelo papel principal e usando suas artimanhas.

Bem, agora é com você, pegue caneta e papel e crie seu próprio roteiro seguindo as dicas desse texto.

Ah! Você só tem 2 minutos...

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