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Preparar, Apontar, VENDA!

Seu produto não é o que você diz ser, só quem tem o poder da afirmação é o cliente.

Preparar, Apontar, VENDA!

Uma das coisas mais batidas em vendas é dizer ao vendedor que ele precisa CONHECER O PRODUTO, de fato, essa é uma qualidade que diferencia vendedores exitosos de vendedores medianos. Mas então, qual é a bronca?

O maior problema é que os “gurus das vendas” levam a questão apenas para o lado da atitude , focando no comportamento ao invés de APONTAR as técnicas que realmente ajudam a moldar essa característica tão importante.

Corroboro a ideia de Sócrates, quando diz: “conhecer bem, para agir bem”.

Durante uma palestra um empresário que já tinha ouvido isso de diversos palestrantes, indagou-me: “meu vendedor tem 3 mil itens para vender, como ele vai conhecer todos os produtos”?

Bem, conhecer 3 mil produtos só se ele tivesse a mente brilhante do matemático John Nash, simplesmente não vai rolar.

A melhor maneira pra você que tem muitos produtos pra vender é segmentar, porque vendedor que vende tudo, na verdade não vende nada, ele termina se transformando em um atendente que deixa o cliente à vontade, um mero tirador de pedidos.

Quando trabalhei na Ambev, chegamos a ter 3 vendedores atendendo o mesmo PDV, exagero? Pode ser, mas havia uma ânsia em querer positivar todos os pontos de vendas com o máximo de produtos possíveis.

Nada melhor que para conhecer as entranhas do que se vende? É verdade, mas existem atalhos para os novatos, afinal, nem todo mundo precisa ter décadas de casa para dar resultado, basta aprender do jeito certo.

Se você quer saber como realmente CONHECER O PRODUTO, deixa eu te apresentar 4 tiros certeiros para começar a melhorar sua performance ainda hoje. 

Tiro 1 - Material de marketing

90% dos vendedores não leem o material de marketing disponibilizado pela empresa. Muitas vezes, infelizmente, a tal da experiência e o apagar de incêndios diários tapam os olhos da galera deixando-os dispersos para absorverem o conteúdo e os diferenciais normalmente elencados nesse tipo de material.

Existe também uma briga idiota entre vendas e marketing. Muitos vendedores não são consultados durante o processo de criação e isso termina criando uma rusga. O vendedor pensa assim: ”esse marketing é uma piada, nunca me perguntaram nada e ainda querem me dizer como eu devo vender?”.

O raciocínio está errado. O material de marketing deve ser devorado pelo vendedor, que vai utilizá-lo como uma PREPARAÇÃO, ainda não será seu tiro de misericórdia, é apenas o começo.

Tiro 2 - Clientes 

Pergunte para seu cliente porque ele compra seu produto ? Marca, preço, atendimento? Sua empresa é a mais rápida ou o produto que você vende gira mais ? Todas as respostas anteriores?

 

Seu produto não é o que você diz ser, só quem tem o poder da afirmação é o cliente.

 

Se a sua cerveja, naquela região, for apontada pelos clientes como “a cerveja que dá dor de cabeça”, Hum...Já era campeão. Mude o nome, mude a fórmula, mas não tente vender uma imagem daquilo que seu cliente já DISSE O QUE É.

Entre o que você e seu marketing dizem e o que realmente seu cliente acha - existe um abismo grandioso.

Veja a situação por um prisma positivo, perguntei a um cliente formador de opinião na cidade o porquê de sua preferência por nosso produto? Ele disse que para mudar a textura do muro teve que alugar uma lixa especial, pois o produto era muito resistente, mesmo após 10 anos , era dificílimo retirá-lo da parede.

Naquele momento eu pensei: ”cara, eu nunca ouvi isso, essa história por si só já é um puta argumento no tocante a durabilidade e resistência daquilo que eu vendo”. 

Tiro 3 - Concorrentes

Quem não tem um amigo na concorrência, ou alguém que já saiu de lá , mas conhece suas potencialidades e suas fraquezas como ninguém?

Vou confessar uma coisa que eu fazia para saber sobre o que o concorrente falava do meu produto. Quando eu fazia entrevistas de seleção para empresa eu adora chamar pra entrevista final gente da concorrência, quase sempre, o assunto rondava em torno do que ele fazia quando era nosso concorrente e quais armas utilizava para tentar ganhar a venda.

Era incrível, saia de tudo nessa hora, desde mentiras até informações pertinentes que nos faziam repensar sobre nossos produtos e serviços.

Agora imagine o quão rico ficará seu repertório se você também souber o que seu concorrente fala de você e do seu produto?

Tiro 4 - Outras vozes 

A maior arma de um vendedor novato deve ser a CURIOSIDADE.

Quanto mais informação de qualidade você proporcionar para seu cliente, mais você estará agregando valor.  

Quando eu vendia tintas e texturas para o mercado da construção civil, tive que me adaptar rapidamente, pois a empresa exigia resultados imediatos, não tinha como esperar 1 ano , que é a curva padrão de aprendizado, simplesmente tinha que trocar o pneu do carro com ele andando.

Optei por estudar os produtos que mais deixavam margem e os produtos que representavam em média 70% do faturamento, comecei a perguntar para várias pessoas os diferencias daqueles produtos e o óbvio aconteceu: cada um deles tinha uma visão DIFERENTE sobre a mesma coisa.

Já participei de várias pesquisas de clima organizacional, em quase todas elas o maior problema vivido pela empresa é a falta de comunicação, por isso mesmo parceiro, nunca confie apenas em uma só voz.

O dono vendia de um jeito, o diretor de outro, o técnico de outra  forma distinta. Anotei tudo e usando o melhor de cada um criei meu próprio SCRIPT matador, minha verdadeira bala de prata, aquela que mata até lobisomem.

Então vendedor Faca Na Caveira, agora que você já sabe a TÉCNICA para realmente conhecer o produto – é só apontar, atirar e VENDER!

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