Essa é uma frase que escuto sempre quando querem contratar minha palestra. Quase sempre os contratantes querem “dar um gás” nos vendedores e por isso pedem sempre muita animação. Minha resposta é a mesma: ”eu não vou motivar seu time apenas com pulos, gritos e pedindo para que eles tenham fé, pois 80% do seu problema não é a FALTA DE MOTIVAÇÃO”.

Pensem comigo: a solução de um problema tão grave não pode se resumir a algo tão simples como contratar um palestrante , lançar uma campanha promocional, uma premiação extra e reuniões acaloradas acompanhadas de muita comida. Essas coisas são necessárias? Sim, mas o buraco é bem mais embaixo.

Uma verdade indigesta é que a maioria dos vendedores, aqueles que possuem o DNA das vendas no sangue já são pessoas motivadas. Eles sabem que o boleto da escolha dos filhos é um grande motivo para labutar diariamente.

Dinheiro resolve? Importantíssimo, porém não é tudo e ainda gera um alto custo para as empresas que calibram seu sucesso usando apenas grana para premiar e motivar.

Ora! Se não é motivação, então é o que?

É uma combinação de coisas. Uma salada de variáveis que precisam ser estudadas, medidas e analisadas para que você consiga , de fato, motivar as pessoas sem que para isso precise recorrer à fórmulas mágicas, vídeos emotivos e acrobacias de palestrantes de autoajuda.  

O problema de motivação dos seus vendedores nunca estará na superfície – é preciso mergulhar mais fundo para encontrar as verdadeiras razões.

Como diria Charles Chaplin: “conhecer o homem – esta é a base de todo o sucesso.”

Aqui um cardápio de problemas que podem afetar o desempenho e a motivação do seu time de vendas, bem como algumas sugestões para estancar o sangue.

Falta de plano – Eles não têm objetivos pessoais e um plano. Não sabem quanto precisam vender naquele ano, eles não sabem quais clientes precisa atender para conseguir atingir sua meta anual, ele não planejam um número acima da meta da empresa. Eles não têm o compromisso com o seu próprio sucesso de vendas – eles não vão fazer o que for preciso para alcançar o sucesso em vendas.

Um dos caras no Brasil que entende muito de planejamento e vendas, principalmente para corretores de imóveis é o Guilherme Carnicelli.

Crenças limitantes – Eles têm o modelo mental incorreto e todos os dias essas afirmações rodeiam seus pensamentos: “eu não posso, eu não consigo, essa meta está muito alta, esse cliente nunca compra, não vou conseguir repassar o aumento”. Essas crenças errôneas sabotam seus esforços.

Uma pessoa que pode ajudar na superação desses medos e crenças é o médico Dayan, pois diferente da maioria desses vigaristas rasos do coaching, esse cara faz um trabalho sério.

Educação financeira – Eles estão sempre correndo atrás do prejuízo e colocam o dinheiro imediato em primeiro lugar, vendendo no curto prazo e abandonando vendas difíceis que levam tempo e que precisam de relacionamento. Ele vive em função de pagar dívidas e por isso seu dia a dia é estressante , afastando-o dos verdadeiros objetivos.

Para resolver esse problema eu indico dois amigos fodásticos: Conrado Navarro e o mestre Gustavo Cerbasi.

EGO – eles acham que já sabem tudo, rejeitam conselhos dos superiores e dos seus pares. Seu nível de confiança exagerado os deixam cegos para oportunidades, culminando no afastamento de clientes potenciais e na sabotagem da equipe de apoio, ninguém quer ajudar um idiota, certo?

Eles acreditam que a empresa sempre erra nas estratégias e quando suas ideias não são aceitas, revoltam-se e levam para o lado pessoal.

Para estancar o ego eu recomendo que você assista a casa do saber, tem muita gente boa filosofando por lá e que podem dar uma sacudida nas suas certezas absolutas.

Treinamento ineficaz – 90% dos gerentes e diretores de vendas contratam palestras para emocionar o vendedor, só que em menos de 24h toda motivação se dissipa e tudo volta ao patamar que estava.

A baixa oferta de treinamentos mais técnicos aliados ao sentimento de culpa e inferioridade do brasileiro, fazem desses treinamentos de AUTOAJUDA um prato cheio para vigaristas, charlatões e aproveitadores de plantão.

Para não dizer que eu sou o certo, o bom, o melhor, não vou me indicar nesse post para resolver seus problemas de motivação em vendas. Vou indicar dois caras que fazem um trabalho sério e eu gosto muito deles. Treinem com o Leandro Branquinho e com o Ricardo Ventura.

Quer mais vendedores motivados? Faça sua parte também,  preferencialmente demonstrando com as próprias mãos que tudo aquilo que você pede é absolutamente possível de ser executado.