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Agregar Valor. OK, mas como?

Diferentes pesquisas apontam, que 60% dos clientes já não precisam mais procurar vendedores para comprar.

Agregar Valor. OK, mas como?

Nunca duvide do PODER do valor ”agregado” – Eu já vi uma simples vassoura  "ungida" por um pastor, ter seu preço de venda fixado pela bagatela de R$ 1000,00 . 

Diferentes pesquisas apontam, que 60% dos clientes já não precisam mais procurar vendedores para comprar. O avanço da banda larga e do marketing de conteúdo vêm colaborando para diminuição sistemática do número de empregos em vendas em todo o mundo, o que vem deixando o intermediário em apuros.

Com o crescimento dos Blogs, revistas especializadas, vídeos, sites e outros canais de comunicação, o cliente vêm sendo alimentando de tal forma, que, é preferível pesquisar do conforto da sua casa antes de sair de loja em loja a procura de vendedores. Principalmente quanto aos chamados ”itens de maior valor agregado.”

Todo mundo sabe que qualquer venda que não seja commodity e que não tenha o seu foco restrito ao MENOR PREÇO, faz-se necessário agregar valor à sua proposta para que a resistência ao preço de venda seja pormenorizada. Mas a pergunta que eu faço para vendedores de todo Brasil é a seguinte: VOCÊ, VENDEDOR, ESTÁ AGREGANDO O SEU VALOR ?

PROVOCAÇÕES

  1. Como você sabe se entrega valor em suas abordagens?
  2. Será que seus concorrentes entregam mais valor do que você?
  3. Você sabe porque seu cliente quer comprar de você?

Existe um mito por parte dos tiradores de pedido, que acreditam que o cliente vai aceitar o preço como “justo”, após os esforços de marketing da empresa. vendedores diferenciados sabem que isso não é suficiente. É preciso demonstrar de forma eficaz os benefícios e vantagens dos produtos, alavancando as vendas dentro do ponto de venda.

Se você opera em um mercado no qual o preço é muito competitivo, então é ainda mais importante que você entregue valor para o seu cliente.

Pense comigo: seus clientes estão à procura de valor, mesmo que se falem em preço. O fato é que eles esperam receber esse valor não apenas daquilo que estão comprando, mas esperam receber esse valor também de VOCÊ.

Como entregar valor e superar o papo do desconto ?

1) Perguntas inteligentes - Quais são as perguntas que faço aos meus clientes que permitem ter um diálogo em um nível diferente do que o cliente estava esperando? 

A maioria dos clientes está acostumada com um: “bom dia, posso ajudá-lo”? Fuja da saudação padrão. Agregar valor começa por surpreender o cliente logo no início do contato.

Que tal esse exemplo: como o senhor chegou até nós? Dependendo da resposta você já saberá por qual caminho conduzirá a conversa. Se o cliente veio por meio de uma indicação, você dará mais ênfase a esse aspecto e assim sucessivamente. 

2) Ideias – Você precisa pensar em ideias legais que seus clientes vão gostar de ouvir, como por exemplo: uma história bacana envolvendo um cliente que já tenha experimentado seu produto ou serviço e tenha ficado extremamente satisfeito.

3) Diferencial - Se você não consegue mostrar um diferencial para o cliente, algo que ele não encontre nem na WEB e muito menos em um concorrente seu, eu sinto muito, mas você não está criando valor.

4) Tempo – Ajude o cliente a ganhar tempo. Não adianta ser uma metralhadora de argumentos falando um monte de coisas que não interessam ao cliente. Se você ainda não compreendeu a necessidade de entender o que seu cliente quer, seus principais medos e dúvidas, você simplesmente está fora do radar dos melhores vendedores.

Por isso falei das perguntas inteligentes no começo, pois elas são excelentes para começar uma abordagem, deixando a negociação mais produtiva e maximizando o tempo do cliente.

Tempo supera tudo, inclusive preço! Já perdi as contas de quantas vezes eu comprei produtos mais caros, mas que me economizariam tempo, trabalho e burocracia.

Os clientes querem respostas. Eles querem ser ajudados. Se o marketing e a internet levou eles até você – chegou sua vez de mostrar DO QUE SUA VASSOURA É FEITA.

Quer receber meu conselho de GRAÇA?

 

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