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07 TENDÊNCIAS DE VENDAS PARA 2017

Aqui, uma lista com 07 tendências que vão chacoalhar o mundo das VENDAS em 2017. Ninguém estará a salvo!

Preparar, Apontar, VENDA!

Você sobreviveu ? Parabéns! Fico feliz que ainda esteja por aqui.

Vendas é um campo em constante evolução devido as mudanças contínuas que ocorrem no mundo em torno dele. 2017 será um ano que até mesmo os camaleões terão que trabalhar em dobro.

Nos últimos 7 anos, temos experimentado um número colossal de inovações disruptivas, não existe mais mercado, canal ou profissão que não seja afetado diretamente pela inovação e seus novos modelos de negócio.

Tudo está em cheque, e talvez ser o mais adaptável já não seja o suficiente. Darwin que me perdoe, mas entre a manchete e a realidade, basta um piscar de olhos.

Aqui, uma lista com 07 tendências que vão chacoalhar o mundo das VENDAS!

TENDÊNCIA | O FIM DO DEPARTAMENTO DE VENDAS

Você é capaz de imaginar uma empresa sem departamento de vendas? Há um número crescente de empresas que já estão fazendo isso. Elas querem dar aos consumidores liberdade total para decidir e por esse motivo não estão mais contratando pessoas para acelerar o processo.

Estamos na era do conhecimento comum, 75% dos clientes iniciam sua jornada sem precisar falar com nenhum vendedor.

O investimento em marketing e tecnologia dessas empresas é altíssimo, elas querem tornar o “ato de vender”, algo irrelevante e para tanto contam com recomendações diretas e marketing boca a boca e não mais com o discurso dos representantes de vendas.

E se você acha que está em um nicho seguro para os vendedores, cuidado! Não há mais nichos seguros. Quer um exemplo? Algumas montadoras estão vendendo seus lançamentos direto pela internet. O consumidor entra na loja virtual, personaliza o carro, coloca sua região e BUM! O bem é faturado sem muita burocracia. Teve dinheiro, leva! Simples assim.

As empresas visionárias não têm medo de redefinir o processo de vendas e muito menos o próprio papel do vendedor.

TENDÊNCIA |  SUB APROVEITAMENTO

Eu sou fã da tecnologia, mas não existe cena mais lamentável do que você investir em um CRM caro e simplesmente sua equipe não saber usá-lo.

Melhoramos muito nos últimos anos no que tange  a automação de vendas, mas ainda estamos errando na quantidade e volume de treinamentos que estamos oferecendo para as pessoas.

Se você tem um moderno sistema de envio de e-mails, mas sua equipe só envia lixo para os seus clientes ou segmenta errado sua lista, a tendência é que sua taxa de conversão seja uma droga. A tecnologia não roda sozinha, é preciso a entrada CONSCIENTE dos dados para que a estratégia global funcione.

O fato é que a implementação de qualquer ferramenta deve ser encarada como melhoria pela equipe. Isso leva tempo e se os gestores tentarem empurrar goela abaixo ou economizarem em treinamentos – o sistema entrará em colapso.

TENDÊNCIA | CONTEÚDO É REI

Conteúdo é rei. Seja para geração de leads, ligações frias, aquecer sua lista de contatos do whatsapp, não importa, o conteúdo de excelência é mandatário.

Consumidores querem saber mais sobre o que estão comprando e as estratégias de marketing de conteúdo estão ajudando as equipes a alcançar leds (oportunidades) de qualidade superior, dando mais tempo para que o vendedor se concentre no que ele sabe fazer de melhor: VENDER.

O conteúdo pode ser espalhado em uma variedade de canais, no entanto, pesquisas mais recentes apontam dois 2 canais de divulgação que serão usados largamente em 2017, são eles: os webnários e a recente utilização do FACEBOOK LIVE como um verdadeiro canal de televisão. (bem mais fácil de operar e menos complexo que o YOUTUBE).

Já para vendas B2B, os conteúdos informativos costumavam ser suficientes para fazer vendas, mas o mercado tem sido inundado com esses materiais, principalmente e-books. Os clientes B2B estão mais interessados em conteúdo imersivo e personalizado.A tendência tem crescido no sentido de entregar mais cases reais alinhados ao perfil do cliente, vídeos, degustações e podcasts mais interativos.

Estas são ferramentas poderosas para vendedores, por esse motivo é importante que marketing e vendas trabalhem de forma absolutamente integrada.

Você ainda não tem uma equipe de marketing  para ajudar na criação, promoção e divulgação do seu melhor conteúdo? Então como diria Hans Christian Andersen em seu conto mais famoso: “o rei está nu”.

TENDÊNCIA | SOCIAL SALES

Um estudo da SALESFORCE, demonstrou que 73% dos vendedores que utilizaram as redes sociais no ano passado conseguiram superar seus colegas.

Vendas complexas exigem um conhecimento visceral do outro lado, utilizando as redes sociais você pode segmentar as empresas, conhecer melhor os indivíduos e até mesmo montar sua estratégia em cima dos pontos de dor e preferências dos seus leads.

Os vendedores podem usar plataformas como LinkedIn e Instagram para encontrar, qualificar e conectar-se em um nível mais profundo com os leads.

A melhor notícia é que vender com o suporte das redes sociais não é caro e nem algo de difícil implementação. Algumas ferramentas como o RAPPORTIVE são 100% grátis e vão deixar menos cascudo seu processo de vendas.

TENDÊNCIA |  PROGRAMAS DE FIDELIDADE

Se você trabalha em uma pequena ou média empresa e ainda não possui um programa de fidelidade decente, suas chances de ser preterido em 2017 são titânicas.

Um exemplo a ser seguido são os programas de fidelidade das companhias aéreas.

Antes, a pontuação desses cartões apresentavam benefícios parciais e inflexíveis, mas o jogo mudou e as empresas estão oferecendo vantagens atraentes e mais críveis para quem participa desses programas. É possível mandar um SMS do número do VOO e já se cadastrar automaticamente em um das companhias áreas que oferecem esse serviço.

Existe também uma verdadeira guerra pelos ”PONTOS”, ou melhor, pela fidelidade do cliente. Melhor para o consumidor, que receberá ofertas tentadoras para virar a casaca.

Os programas de fidelidade são bons porque eles conseguem um vasto banco de dados do cliente,  que combinado com informações de outros programas de marketing,  possuem um poder incrível para adquirir, segmentar, converter e reter um número cada vez maior de clientes.

TENDÊNCIA | VELOCIDADE BRUTAL

O mais rápido vencerá o mais inteligente. O cliente já tem ojeriza a palavra: ”dias úteis“, ninguém quer esperar nem mesmo 24h.

A velocidade de resposta deve ser brutal, assim como a facilidade em lhe encontrar. O mundo está acelerado ao extremo e os clientes não querem perder tempo. Eles se importam pouco com você , pois na verdade estão preocupados em resolver o problema deles.

O CHAT ONLINE é uma grande tendência, mas apenas se você usá-lo de verdade, tecnologia não pode ser enfeite.  Já sabemos que os compradores iniciam suas jornadas sozinhos, mas quando eles precisarem falar com alguém, eles querem um toque humano bacana e com respostas precisas para suas últimas dúvidas.

TENDÊNCIA | AVALIAÇÃO TOTAL

Existe uma história marcante no seriado BLACK MIRROW, o episódio: “queda livre”, mostra um cenário "utópico", no qual uma mulher está desesperada para ganhar boas avaliações das pessoas ,  exatamente como num game, todos podem avaliar todos, basta apontar o celular para a pessoa e atribuir uma nota.

A protagonista se empenha em ser perfeita o tempo todo, sonhando receber notas altas de pessoas famosas e mais destacadas nessa espécie de “jogo de reputação pessoal”.

Cético? Por mais que pareça futurista, já fazemos isso quando utilizamos o UBER e até mesmo a própria Netflix, classificando-os de acordo com o serviço realizado ou o filme assistido.

Não vou ficar admirado se os clientes começarem avaliar em tempo real os vendedores que os atendem. É algo controverso, mas hoje em dia quando somos mal atendidos, raramente reclamamos para os donos, com o avanço desse modelo será possível avaliar e corrigir em tempo recorde as falhas individuais e coletivas de toda equipe.

A vida é um jogo, o grande lance é descobrir, ANTECIPADAMENTE, como você pode PONTUAR melhor.

FELIZ 2017 E QUEBRE A BANCA! 

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