Você pode dizer: eu conheço um cara que ganha 40 mil reais por mês e ele usa agenda de papel. E aí seu professorzinho de merda? Eu respondo: esse perfil de vendedor antigo que ganha essa grana toda usando agenda de papel é uma tendência ou é uma exceção?
A exceção confirma a regra, sempre.
A maioria dos vendedores que está usando a tecnologia a seu favor está vendendo mais. Eles não são o futuro, eles já estão entre nós. Existem milhares de aplicativos para melhorar sua performance em vendas.
Eu uso o Evernote, o Pipedrive, o Dropbox, uso o Twitter para pesquisar, o FB para divulgar, uso o LinkedIn para prospectar e participar dos fóruns, enfim, meu smartphone e eu somos praticamente uma simbiose, não consigo produzir sem ele. As agendas de papel que ganho da empresa no final do ano eu sempre distribuo com os clientes, mas confesso que eu não tenho a mínima ideia do que eles fazem com aquilo.
Não estudar o concorrente nos mínimos detalhes
Estudar verdadeiramente é acompanhar a promessa que o concorrente fez para seu cliente. Se ele prometeu que o produto seria a bala que matou Kennedy, acompanhe se essa bala tem pólvora mesmo.
Todo concorrente tem ponto fraco, debilidades, sempre há uma brecha a ser explorada. O maior problema é que estudamos superficialmente o concorrente e ainda ficamos putinhos quando perdemos uma venda. Deixamos até de visitar o cliente do qual perdemos o pedido em forma de protesto e retaliação, eu diria: suicídio e empobrecimento.
Usar o e-mail em vez de uma ligação ou um encontro pessoal
Perdemos a capacidade de ligar, queremos mesmo é passar e-mail, achamos que e-mail vende. Ledo engano. Vendedores preguiçosos esperam o cliente, eles têm medo do encontro pessoal, têm medo de ligar para o cliente e incomodar.
Ora, quem quer vender precisa persistir, precisa incomodar. Liga, liga, liga – a voz ou o contato olho no olho são muito mais eficazes do que um e-mail esquecido na caixa de spam.
Ser gentil demais com os clientes
Esse lance de “entender a necessidade dos clientes” é uma droga contagiosa. Esses cursos replicantes da década de 80 ensinaram tudo errado. Temos que prever alguns comportamentos, fazer perguntas inteligentes e parar de acreditar em Papai Noel.
Se me perguntassem: de que o senhor necessita? Eu diria: eu quero seu melhor produto por um preço mais barato do que o seu pior concorrente. Além disso, quero o produto para amanhã.
80% das vendas no Brasil são feitas desse jeito. Mentimos, ludibriamos, manipulamos informações e abusamos da desfaçatez para conseguir o máximo de quem nos vende.
Não gosta? Acha feio? Aqui não é a Disney, esse mundo é #FacaNaCaveira mesmo.
Dizer isso em tempos de combate à corrupção é quase um descalabro da minha parte, mas são dados da Harvard Law School. O Brasil está entre os piores da lista tratando-se do fator “falar a verdade durante a negociação”.
Eu gostaria de um mundo mais transparente, um mundo ideal, mas sou obrigado a compartilhar com vocês o que acontece comigo diariamente no mercado. Meu foco é aumentar os 20% dos clientes que falam a verdade. Enquanto isso, para nadar com tubarões, é preciso sangrar.
Você precisa ser justo com o cliente, precisa tratar bem, mas não precisa ser um idiota.
Ignorar os outros setores da empresa e passar por cima de todo mundo para vender
Se você acha que resultado é tudo, você não passa de um egoísta corporativo. Ninguém consegue vender sozinho, você precisa do apoio dos outros setores. É justamente nesse momento que sua paciência e saco devem falar mais alto, para os mais sensíveis usaria os ensinamentos do novo colunista do Administradores.com, Mr.Daniel Goleman, que cravou com maestria o termo “inteligência emocional”, anos atrás.
90% das empresas ainda não descobriram que o setor de vendas é o mais importante da empresa. Os outros setores deveriam trabalhar freneticamente e entusiasticamente para que os vendedores fechassem os seus pedidos, mas a parada é salgada, eles não fazem isso – e, como você precisa deles, é melhor ler muita coisa do Mr. Goleman, você vai precisar.
Reclamar da pressão
Sério que você é vendedor e reclama da pressão e metas? A pressão é completamente natural, para algumas pessoas funciona até bem. Ser pressionado faz com que você use diversos sentimentos para superar os obstáculos, dentre eles a raiva. Eu, por exemplo, quando estou com raiva, produzo muito mais, adoro ser desafiado.
Claro que as pessoas mais pobres de espírito vão imaginar que pressão é gritaria, porrada, injustiça, banho de sal e essas coisas. Não, não é. Pressão é você ter uma meta diária e ser cobrado diariamente por ela, só.
Resistir às mudanças empacando como um jumento
Nunca vi uma área de vendas dar certo sem mudança. Toda mudança é foda, a maioria da galera faz vista grossa, isso para não falar dos detratores. Cerca de 10% dos vendedores (detratores) sabotam a mudança de uma forma tão maléfica que são capazes de colocar areia no tanque de combustível da pessoa que está fazendo a mudança.
Acha absurdo isso ocorrer? Já aconteceu comigo, caro Watson.
Se você é um vendedor profissional, sabe que mudanças de política de preço, territoriais, hierárquicas, mudanças de produto, prazo, estratégia de marketing, comissionamento, dentre outros, é algo rotineiro nas empresas. Não adianta empacar igual jumento, precisa montar no cavalo, esteja ele selado ou não.
Perder a capacidade de ser ágil, veloz e impaciente
Estou sendo bem direto nesse post, não é falta de vontade de detalhar o conteúdo, é falta de tempo mesmo, preciso vender, vender e vender. Quando perdemos a capacidade de agir com rapidez, de ligar o botão de “tudo pra ontem”, nós perderemos clientes e negócios. Eu falei e vou repetir: não é o mais inteligente que vai vencer, é o mais rápido.
Não saber o que é CRM
O CRM é a ferramenta de vendas mais poderosa para quem realmente quer ser gerente da sua carteira de clientes. No começo, o CRM era muito difícil pra galera de vendas usar. Por quê? Precisava mesmo aprofundar-se no assunto e nos detalhes, além da falta de tradução para o português é claro, não existiam boas opções brazucas.
Os que existiam eram o máximo, mas muito complexos. Nós sabemos que a maioria dos vendedores querem um CRM fácil de usar, rápido, acessível de qualquer lugar e com uma interface bacana. Felizmente, nos últimos 3 anos novas ferramentas entraram no mercado e acreditem: muitas delas você não precisa nem mesmo implorar para sua empresa pagar.
Você mesmo deve adotá-la e ainda vai poder pagar como se fosse uma assinatura do Netflix. Eu uso o CRM na empresa que trabalho e não foi ela quem pagou, estou pagando do meu próprio bolso. Se a coisa der certo, divulgo pra geral e eles me pagam o retroativo, afinal, quando a empresa é grande as decisões demoram e você não pode ficar passivo, tem que tomar uma atitude. Rebele-se!
Ainda não sabe o que é CRM? Oh my god! Google it!
Dizer que não nasceu para vender
Tem pessoas que não nasceram para vendas. Isso não é vergonhoso, pelo contrário, é sinal que a pessoa será feliz em outro lugar fazendo outra coisa.
O que me deixa enfurecido é quando vejo alguém com talento em vendas falar que não nasceu para vender. É uma postura derrotista, é como condicionar sua felicidade ao mercado, aos produtos, ao preço, ao chefe…Eu falo sempre que vendedores de verdade conseguem crescer isolados dentro de suas próprias competências, eles conseguem se sobressair mesmo em condições adversas, esse é o tipo de vendedor que vence. Será que existe um vendedor ai dentro?
Se você não sente tesão em bater meta, se você não sente vontade de subir na mesa e gritar como Tarzan após fazer a “venda do ano”, realmente amigo, você está no lugar errado.
