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07 TENDÊNCIAS DE VENDAS PARA 2017

Você sobreviveu ? Parabéns! Fico feliz que ainda esteja por aqui.

Vendas é um campo em constante evolução devido as mudanças contínuas que ocorrem no mundo em torno dele. 2017 será um ano que até mesmo os camaleões terão que trabalhar em dobro.

Nos últimos 7 anos, temos experimentado um número colossal de inovações disruptivas, não existe mais mercado, canal ou profissão que não seja afetado diretamente pela inovação e seus novos modelos de negócio.

Tudo está em cheque, e talvez ser o mais adaptável já não seja o suficiente. Darwin que me perdoe, mas entre a manchete e a realidade, basta um piscar de olhos.

Aqui, uma lista com 07 tendências que vão chacoalhar o mundo das VENDAS!

TENDÊNCIA | O FIM DO DEPARTAMENTO DE VENDAS

Você é capaz de imaginar uma empresa sem departamento de vendas? Há um número crescente de empresas que já estão fazendo isso. Elas querem dar aos consumidores liberdade total para decidir e por esse motivo não estão mais contratando pessoas para acelerar o processo.

Estamos na era do conhecimento comum, 75% dos clientes iniciam sua jornada sem precisar falar com nenhum vendedor.

O investimento em marketing e tecnologia dessas empresas é altíssimo, elas querem tornar o “ato de vender”, algo irrelevante e para tanto contam com recomendações diretas e marketing boca a boca e não mais com o discurso dos representantes de vendas.

E se você acha que está em um nicho seguro para os vendedores, cuidado! Não há mais nichos seguros. Quer um exemplo? Algumas montadoras estão vendendo seus lançamentos direto pela internet. O consumidor entra na loja virtual, personaliza o carro, coloca sua região e BUM! O bem é faturado sem muita burocracia. Teve dinheiro, leva! Simples assim.

As empresas visionárias não têm medo de redefinir o processo de vendas e muito menos o próprio papel do vendedor.

TENDÊNCIA |  SUB APROVEITAMENTO

Eu sou fã da tecnologia, mas não existe cena mais lamentável do que você investir em um CRM caro e simplesmente sua equipe não saber usá-lo.

Melhoramos muito nos últimos anos no que tange  a automação de vendas, mas ainda estamos errando na quantidade e volume de treinamentos que estamos oferecendo para as pessoas.

Se você tem um moderno sistema de envio de e-mails, mas sua equipe só envia lixo para os seus clientes ou segmenta errado sua lista, a tendência é que sua taxa de conversão seja uma droga. A tecnologia não roda sozinha, é preciso a entrada CONSCIENTE dos dados para que a estratégia global funcione.

O fato é que a implementação de qualquer ferramenta deve ser encarada como melhoria pela equipe. Isso leva tempo e se os gestores tentarem empurrar goela abaixo ou economizarem em treinamentos – o sistema entrará em colapso.

TENDÊNCIA | CONTEÚDO É REI

Conteúdo é rei. Seja para geração de leads, ligações frias, aquecer sua lista de contatos do whatsapp, não importa, o conteúdo de excelência é mandatário.

Consumidores querem saber mais sobre o que estão comprando e as estratégias de marketing de conteúdo estão ajudando as equipes a alcançar leds (oportunidades) de qualidade superior, dando mais tempo para que o vendedor se concentre no que ele sabe fazer de melhor: VENDER.

O conteúdo pode ser espalhado em uma variedade de canais, no entanto, pesquisas mais recentes apontam dois 2 canais de divulgação que serão usados largamente em 2017, são eles: os webnários e a recente utilização do FACEBOOK LIVE como um verdadeiro canal de televisão. (bem mais fácil de operar e menos complexo que o YOUTUBE).

Já para vendas B2B, os conteúdos informativos costumavam ser suficientes para fazer vendas, mas o mercado tem sido inundado com esses materiais, principalmente e-books. Os clientes B2B estão mais interessados em conteúdo imersivo e personalizado.A tendência tem crescido no sentido de entregar mais cases reais alinhados ao perfil do cliente, vídeos, degustações e podcasts mais interativos.

Estas são ferramentas poderosas para vendedores, por esse motivo é importante que marketing e vendas trabalhem de forma absolutamente integrada.

Você ainda não tem uma equipe de marketing  para ajudar na criação, promoção e divulgação do seu melhor conteúdo? Então como diria Hans Christian Andersen em seu conto mais famoso: “o rei está nu”.

TENDÊNCIA | SOCIAL SALES

Um estudo da SALESFORCE, demonstrou que 73% dos vendedores que utilizaram as redes sociais no ano passado conseguiram superar seus colegas.

Vendas complexas exigem um conhecimento visceral do outro lado, utilizando as redes sociais você pode segmentar as empresas, conhecer melhor os indivíduos e até mesmo montar sua estratégia em cima dos pontos de dor e preferências dos seus leads.

Os vendedores podem usar plataformas como LinkedIn e Instagram para encontrar, qualificar e conectar-se em um nível mais profundo com os leads.

A melhor notícia é que vender com o suporte das redes sociais não é caro e nem algo de difícil implementação. Algumas ferramentas como o RAPPORTIVE são 100% grátis e vão deixar menos cascudo seu processo de vendas.

TENDÊNCIA |  PROGRAMAS DE FIDELIDADE

Se você trabalha em uma pequena ou média empresa e ainda não possui um programa de fidelidade decente, suas chances de ser preterido em 2017 são titânicas.

Um exemplo a ser seguido são os programas de fidelidade das companhias aéreas.

Antes, a pontuação desses cartões apresentavam benefícios parciais e inflexíveis, mas o jogo mudou e as empresas estão oferecendo vantagens atraentes e mais críveis para quem participa desses programas. É possível mandar um SMS do número do VOO e já se cadastrar automaticamente em um das companhias áreas que oferecem esse serviço.

Existe também uma verdadeira guerra pelos ”PONTOS”, ou melhor, pela fidelidade do cliente. Melhor para o consumidor, que receberá ofertas tentadoras para virar a casaca.

Os programas de fidelidade são bons porque eles conseguem um vasto banco de dados do cliente,  que combinado com informações de outros programas de marketing,  possuem um poder incrível para adquirir, segmentar, converter e reter um número cada vez maior de clientes.

TENDÊNCIA | VELOCIDADE BRUTAL

O mais rápido vencerá o mais inteligente. O cliente já tem ojeriza a palavra: ”dias úteis“, ninguém quer esperar nem mesmo 24h.

A velocidade de resposta deve ser brutal, assim como a facilidade em lhe encontrar. O mundo está acelerado ao extremo e os clientes não querem perder tempo. Eles se importam pouco com você , pois na verdade estão preocupados em resolver o problema deles.

O CHAT ONLINE é uma grande tendência, mas apenas se você usá-lo de verdade, tecnologia não pode ser enfeite.  Já sabemos que os compradores iniciam suas jornadas sozinhos, mas quando eles precisarem falar com alguém, eles querem um toque humano bacana e com respostas precisas para suas últimas dúvidas.

TENDÊNCIA | AVALIAÇÃO TOTAL

Existe uma história marcante no seriado BLACK MIRROW, o episódio: “queda livre”, mostra um cenário “utópico”, no qual uma mulher está desesperada para ganhar boas avaliações das pessoas ,  exatamente como num game, todos podem avaliar todos, basta apontar o celular para a pessoa e atribuir uma nota.

A protagonista se empenha em ser perfeita o tempo todo, sonhando receber notas altas de pessoas famosas e mais destacadas nessa espécie de “jogo de reputação pessoal”.

Cético? Por mais que pareça futurista, já fazemos isso quando utilizamos o UBER e até mesmo a própria Netflix, classificando-os de acordo com o serviço realizado ou o filme assistido.

Não vou ficar admirado se os clientes começarem avaliar em tempo real os vendedores que os atendem. É algo controverso, mas hoje em dia quando somos mal atendidos, raramente reclamamos para os donos, com o avanço desse modelo será possível avaliar e corrigir em tempo recorde as falhas individuais e coletivas de toda equipe.

A vida é um jogo, o grande lance é descobrir, ANTECIPADAMENTE, como você pode PONTUAR melhor.

FELIZ 2017 E QUEBRE A BANCA! 

TUDO O QUE VOCÊ PRECISA SABER SOBRE O QBNEGOTIATION

Nos últimos 10 anos, participei de centenas de negociações difíceis e vendas consideradas impossíveis em diferentes empresas de diferentes tamanhos e segmentos.

Nessa caminhada descobri negociadores e vendedores de primeira linha, mas, infelizmente, a maioria dos profissionais de mercado que eu encontrei simplesmente jogavam DINHEIRO FORA (até mesmo os mais experientes) chegavam a perder clientes de forma sequencial.

Por que isso acontece?

Não existe motivo único, trata-se de um conjunto de comportamentos, atitudes e técnicas absolutamente em desacordo com o novo mundo das vendas e da negociação.

Esse erros comuns suscitam um padrão, que é o responsável direto para que profissionais de vendas e empreendedores não cresçam ainda mais na carreira e em seus negócios.

Se você precisa vender e negociar todos os dias talvez já tenha se perguntado:

  • Vou conseguir bater a meta do mês (sem deixar para o último dia)?
  • Por que só consigo vender meus produtos e serviços com o máximo de desconto?
  • Será que vou decepcionar meu chefe?
  • Será que vou perder meu emprego?
  • Por que nunca valorizam meu produto?
  • Por que sinto a sensação de que poderia ter ganho mais na minha última grande negociação?
  • Por que sempre me concedem MENOS tempo do que eu preciso para apresentar meus produtos e serviços?
  • Não entendo esse meu desconforto quando trato com gente poderosa ou quando estou em menor número em uma mesa de negociação.

Minha escola de vendas foi a Ambev. Confesso que apanhei muito no começo, os clientes não negociavam comigo, eles queriam exigir sempre mais e pagar sempre menos. Até aprender eu apanhei muito e engoli muito sapo. 

Eu me sinto muito feliz por ter estudado negociação em Harvard, mas nada substitui os anos de sol na cara e solas de sapato gastas, visitando clientes absolutamente difíceis.

Se você tem uma meta cascuda pra bater, nunca se iluda que os clientes vão agir como cordeirinhos, pelo contrário, prepare-se para ouvir: 

  • Não estamos comprando nada nesse momento de crise.
  • Estou só dando uma olhadinha.
  • Eu preciso de mais tempo para pensar.
  • Preciso falar com minha esposa antes de fechar.
  • Não tenho autorização para fechar, preciso passar para diretoria.
  • Seu concorrente está muito mais barato.
  • Não tenho interesse, não tempo e não tenho dinheiro.

Que tal eliminar de uma vez por todas os problemas e dificuldades que os clientes colocam para não lhe comprar?

Depois que voltei dos EUA, juntei toda minha experiência (teórica e prática) e montei meu curso anual, o QB NEGOTIATIONNegociação | Vendas | Fechamento.

Eu queria criar algo crível, visceral e totalmente PRÁTICO, algo que fosse adaptado ao jeito brasileiro de negociar e voltado para todas as pessoas que quisessem aumentar seu potencial como negociador, conseguindo fechar mais negócios, ganhar mais dinheiro e ser respeitado como profissional.

Se eu, um sujeito mediano, consegui ser maior do que minhas probabilidades, imagino aqueles que estão lendo minhas palavras agora e sabem (ou não descobriram ainda) o imenso potencial que possuem para se transformarem em verdadeiros mestres da negociação.

MAS O QUE O QB NEGOTIATION TEM DE DIFERENTE DOS DEMAIS ?

  • Zero Autoajuda |  Nada de músicas, balões ou vídeos emotivos para sua equipe chorar. O conteúdo é técnica pura, ciência e com ferramentas inovadoras e desconhecidas pela maioria dos vendedores.
  • Alcance de Vendas Impossíveis | Uma verdadeira reprogramação mental (TROCAR O CHIP) para que líderes e vendedores reajam positivamente ao se deparar com vendas e negociações em tempos difíceis.
  • Método Real Time Simulation (RTS). Nada de exemplos do mundo encantado da Disney. Cases e simulações com a realidade do mercado. 80% do tempo colocando a mão na massa. Material chancelado pela Harvard Law School.
  • Validação | Esse treinamento já foi visto por milhares de profissionais e foi aprovado por empresas como: FACEBOOK, GOOGLE, PEARSON, NET, LINKEDIN, AMBEV e ODEBRECHT.

O que,EXATAMENTE,você vai APRENDER durante o treinamento ?

MÓDULO I – Perfil 

  • Plano individual de desenvolvimento. Testes de perfil e conhecimento para descobrir seu potencial como negociador, gerindo melhor seus pontos fortes e fracos.
  • Aprenderá a reconhecer as táticas de manipulação e mentiras mais comuns usadas por clientes que não te compram, enrolam ou só querem negociar com o máximo de desconto.
  • Saberá analisar o funil de vendas e aprenderá como encurtar os ciclos de compras do seu cliente, objetivando uma decisão mais rápida.
  • Duplicará suas chances de fechar mais vendas por meio de técnicas pouco conhecidas de Persuasão e Neurovendas.
  • Conhecerás as 5 chaves que potencializam sua postura e confiança diante de clientes poderosos.
  • Vai diminuir substancialmente o medo de falar em público através de uma técnica simples e desconhecida pela maioria.
  • Segredos, Métodos, Pesquisas e Fatos. Você vai conhecer o que dizem as últimas pesquisas sobre os melhores negociadores do mundo, suas características e seus principais segredos para obter sucesso.

Ponto Chave | Autoconhecimento, análise do seu potencial, entendimento do processo de negociação e compreensão do NOVO processo de compra e decisão dos clientes.

MÓDULO II – Negociando como um mestre

  • Vai virar um mestre em contornar objeções dos clientes, eliminando uma por uma por meio de um script de vendas matador.
  • Estará habilitado a determinar qual a melhor abordagem em uma situação de pressão e alto estresse (negociando em desvantagem numérica, por exemplo).
  • Aprenderá como recuperar clientes perdidos por erros grosseiros que você ou sua empresa possam ter cometido.
  • Aprenderá o que é (BATNA), além de reconhecer uma zona de possível acordo (Zopa), ancoragem e preço de reserva. 
  • As 10 melhores estratégias do mundo para acelerar o fechamento do pedido.
  • Técnicas avançadas de negociação para nunca mais negociar preço e evitar os 03 principais erros que matam qualquer fechamento.

Ponto Chave | Saber exatamente quais informações são necessárias para participar de negociações extremas,visando maximizar seus resultados e não cair em armadilhas.

E OS RESULTADOS ?

Estudos mostram que a cada U$100 investidos em treinamentos de qualidade você pode ter um retorno de até U$400. Você ainda tem dúvida que a aposta de menor risco é investir em VOCÊ?

E após o treinamento, o que os participantes dizem?

  • 97% dos partícipes recomendariam o QB NEGOTIATION para um amigo
  • 86% deles acreditam que estão mais aptos à descobrir quando os clientes estão mentindo.
  • 76% dos participantes acreditam que vão recuperar o investimento em menos de 45 dias.

O QBNEGOTIATION é a síntese da minha carreira, talvez por isso nunca o considerei um simples treinamento, talvez por isso a cada ano eu acho que posso subir ainda mais o nível.

Se tudo o que leu até agora faz sentido pra você, então senta na primeira fila, quero te dar um abraço antes de começar a GUERRA!

Aqui Não é a Disney, Aqui é Faca Na Caveira

DESCULPA, MAS ONDE ESTÃO AS PALESTRANTES?

A sociedade deve entender de uma VEZ POR TODAS, que não adianta mais subir o SARRAFO, pois elas VÃO CHEGAR AO TOPO CUSTE O QUE CUSTAR.

Estou participando de mais um circuito de palestras online da importante revista VENDA MAIS, entretanto, o que mais me espantou foi o número diminuto de representantes do sexo feminino no evento.

COMO ASSIM? A VENDA MAIS esqueceu das MULHERES? Muito pelo contrário, essa foi a primeira bola levantada por eles, que exigiram a indicação de nomes de mulheres para palestrar no circuito de palestras desse ano.

Mas ai vem a BOMBA: por incrível que pareça, o volume de mulheres que realmente são palestrantes profissionais e já com alguma experiência de mercado é absolutamente inexpressivo.

Não por acaso, as palestrantes profissionais, (as poucas que nós temos), fazem tanto sucesso. Pergunte a Leila Navarro, Marta Gabriel, Adriana Albuquerque ou mesmo a empresária Luiza Trajano, quantas palestras elas já fizeram ?

É bonito saber que elas rodam muito e têm sucesso, mas é triste saber que elas são tão poucas. Se falarmos de mulheres palestrantes profissionais na área de VENDAS, a escassez é ainda pior.

Será mesmo que mulheres não podem palestrar e nos ensinar a VENDER?

O último livro TED TALKS é certeiro quando afirma que as mulheres subestimam demais seu potencial. Se elas já têm receio de se apresentarem em algumas reuniões mais cascudas repletas de homem, imagina palestrar na frente de centenas de pares de olhos ?

Uma das minhas inspirações é a Sheryl Sandberg, executiva do Facebook, ela já falava a respeito desse excessivo respeito que as mulheres possuem pelos homens…

Durante uma de suas entrevistas, Sheryl cita um homem da sua própria família, que mesmo sem ter muito conhecimento, vai lá, chuta a porta e começa a falar como se soubesse de tudo. Ela lamenta que do lado feminino acontece justamente o contrário: medo , angústia e previsão de um futuro sempre ruim ao se expor.

Infelizmente o mundo é cruel, mulheres tímidas e que não sabem “se vender”, sempre sofrem em dobro.

Eu conheço palestrantes homens e posso afirmar: muitos têm conhecimento absolutamente mediano, uma boa parte deles nem se prepara direito, terceirizam a parada e acham que vão compensar usando oratória, performance teatral e bajulação.

A mulher jamais será superficial e o motivo principal é que, em linhas gerais, elas se preparam melhor. Mulheres estudam mais, se preocupam com todos os detalhes e divagam menos.

Se você é um contratante , NUNCA deixe de oferecer o nome de um mulher para seus clientes.

Não deixe acontecer o que vi um dia desses no Facebook: congresso de vendas com 07 homens e NENHUMA mulher. Eu vou repetir: 07 sabichões das vendas e absolutamente NENHUMA MULHER.

Eventos desse tipo passam a seguinte mensagem: “mulheres não são boas palestrantes de vendas, não conseguimos achar nenhuma”. Jura?

Essa impressão é contraditória ao que vivi nos meus últimos 15 anos como executivo na área de vendas, pois conheci verdadeiras máquinas de vendas , mulheres absolutamente focadas em resultados e que entregavam números acima das expectativas.

Trabalhei com Sara, supervisora de telemarketing, sabia treinar muito bem as equipes, teve 3 filhos e mesmo assim era fodástica nos números, fazia malabarismo para gerenciar a rotina da casa e do trabalho.

Trabalhei com Regina, gerente de mercado, dentre 14 unidades tinham os números mais impressionantes. Uma líder, uma guerreira, uma mulher completa.

Mariana, Silvania, Andréia, Zamir, Milena, Rose e Cláudia, são muitas as mulheres impressionantes com quem já trabalhei. Todas elas seriam capazes de palestrar em qualquer evento de vendas ou gestão – qualquer um, mas falta o tal do EMPODERAMENTO que a sociedade ainda está aprendendo a fazer.

O que fazer para acelerar a mudança ? O que fazer para aumentar o número de mulheres fazendo palestras e principalmente palestras de vendas?

Podemos começar com INCENTIVO e OPORTUNIDADE. Não conheço nenhuma mulher que bem incentivada e direcionada não consiga entregar resultados e superar assim todos os clichês.

Se você leu até aqui é porque algumas das ideias apresentadas nesse texto fazem sentido pra você. Comece a mudança e compartilhe esse texto com uma mulher, quem sabe você não estará incentivando uma futura palestrante de sucesso.

O QUE EU APRENDI NA AMBEV

Sinceramente, não é fácil passar 06 anos em uma empresa com pressão diária e com um nível de cobrança avassalador. Realmente, quem não for FACA NA CAVEIRA e não tiver sangue adaptável nos olhos, não consegue resistir por muito tempo. Cansei de ver gente indo embora durante o período de experiência.

No meu caso, foram 03 anos como vendedor , 05 quedas de moto e mais 03 anos como supervisor. Foram anos bons e ruins, com acertos e erros, mas sem dúvida, com uma rica e IMPAGÁVEL experiência para ambos.

O que eu quero dizer é que você não está lendo um texto de um professor teórico ou de um guru da autoajuda, você está lendo um relato de alguém com o mesmo DNA de vendas que o seu.

Na Ambev eu atendi do pobre ao milionário , eu paguei para o traficante me deixar vender dentro da favela, eu cai com a cara na merda, eu fiz tudo que um vendedor precisa fazer para sustentar sua FAMÍLIA.

O livro “Sonho Grande” não tem nada de SONHO, ninguém na Ambev lê BEL PESCE. O livro de cabeceira de qualquer gerente é: “Gerenciamento da Rotina”, de VICENTE FALCONI.

Na empresa que foi minha escola de vendas nós nunca acreditamos que competir é o que importa, os executivos são ensinados que o importante é vencer, preferencialmente aniquilando a concorrência ou comprando-a. 

Soa agressivo e arrogante, né? Sei…”Os coitadinhos” do Facebook que o digam, comprando o WhatsApp por 19 bilhões e agora tentando aniquilar o SnapChat com o Instagram Stories. 

Pasmem! A última revista da EXAME (as 1000 maiores empresa), mesmo na crise, a AMBEV foi a número 01 no ranking de lucratividade, ela comprou sua maior concorrente, a SABER MILLER, e agora é a maior cervejaria do mundo, tanto em volume como em faturamento.

Se antes o orgulho do Brasil era a Petrobrás, sinto informar, hoje a maior e mais prestigiada empresa brasileira vende CERVEJA.

E qual é o grande segredo da AMBEV ?

Você pode citar a gestão, o orçamento BASE ZERO ou até mesmo os programas de excelência e treinamentos, entretanto, como conhecedor visceral da coisa, eu posso assegurar que o principal diferencial dessa empresa é a sua AGRESSIVIDADE EM VENDAS.

Isso mesmo, AGRESSIVIDADE.

Nada dessa conversa mole dos anos 80 de entender as necessidades, ouvir, amar o que se faz, realizar sonhos e SERVIR o cliente. Isso tudo são mantras de gurus ultrapassados e absolutamente vocacionados para a pegada AUTOAJUDA de sempre.

Eu tinha 40 clientes para atender por dia, isso mesmo que você leu, QUARENTA. Tinha que atendê-los em 08 minutos, cada. 90% deles não queriam comprar porra nenhuma. Se eu fosse atender a necessidade ou SERVÍ-LOS eu já estaria pobre.

Quer outro exemplo? veja o finado e agressivo Steve Jobs, ele nunca atendeu as necessidades dos clientes, ele criou necessidades e revolucionou a maneira como nos comunicamos.

Você pode ser agressivo sendo extremamente persuasivo, estratégico e inteligente.

Mas Fabricio, a AMBEV é diferente. Eu ouvi de um tiozinho palestrante que o modelo correto é o da DISNEY. (encantar clientes).

Jura? Tragam um OSCAR para esse homem, pois não é fácil enganar alguém tão inteligente como você.

Quando alguém tenta ensinar que devemos aprender com o modelo DISNEY, eu sinto vontade de dizer: “amigo,quando eu sai da montanha russa do HULK, uma senhora feliz e sorridente me ofereceu uma foto por 25 DÓLARES, isso mesmo, quase 100,00 reais por uma foto…Pode isso, Arnaldo?”.

Esse gurus vendem o modelo DISNEY com aquela áurea de empresa boazinha, que encanta os clientes sempre com sorrisos, servindo, pintando os postes diariamente e amando todos.

Mas o MICKEY não é tão bonzinho assim…O que os gurus OMITEM é que a DISNEY é AGRESSIVA pra cacete na hora de vender seus produtos.

Os gurus da autoajuda não falam das lojas de souveniers com seus preços ABUSIVOS que somos obrigados a passar quando saímos dos brinquedos, não falam das fotos de 100 reais ao descer da montanha russa e nem mesmo do ingresso mais caro para pegar menos filas.

O modelo Disney sem firulas é a prova CABAL que você pode ser agressivo em vendas sem gritar com clientes ou empurrar produtos de qualquer jeito.

Fica a lição: quando falarem pra você NÃO ser agressivo e apenas ACREDITAR NOS SEUS SONHOS, lembre-se que da AMBEV à Disney, todos são agressivos.

O texto poderia acabar no parágrafo acima, contudo, como sou tático e não gosto de lorota, vou demonstrar de forma prática como funciona uma venda AGRESSIVA.

CERVEJA PRETA

Ser agressivo é descartar as respostas que não servem.

Quando um cliente de um boteco diz que não quer comprar cerveja preta, ele está completamente ERRADO.

Como assim? O vendedor agressivo entende que a cerveja preta combina com boteco, combina com caldinho de feijoada, combina com ovo de codorna, combina com clientes que querem “espalhar o sangue e melhorar a circulação”. (depoimento de cliente), quem sou eu para duvidar?

Se o produto vai fazer bem ao cliente e seus consumidores por qual razão eu desistiria fácil? Por qual motivo eu não seria INCISIVO se eu fui treinado o suficiente para entender do negócio tão bem ou melhor que o próprio cliente?

O grande lance do vendedor agressivo é ajudar o PONTO DE VENDA a vender essa gostosíssima cerveja preta, fazer seus consumidores felizes e ganhar dinheiro.

Como fazer isso?

Exposição do produto, merchandising bacana, precificar adequadamente, sugerir promoções criativas e refrigerar na temperatura apropriada. Simples assim. 

Eu perdi as contas de quantas vezes os clientes me XINGAVAM quando eu insistia em oferecer a CERVEJA PRETA, mas depois de algumas tentativas – eles mesmos passavam a consumir o produto e divulgar a marcar.

A partir de agora, quando ousarem dizer pra não ser agressivo em vendas, abra um sorriso padrão Disney e aprecie uma bela e estupidamente gelada cerveja preta. 🙂

Aqui é a verdadeira Disney, Aqui é a Ambev , Aqui é #FacaNaCaveira

Você só tem 2 minutos

Você prepara uma apresentação de 30 minutos, gasta um tempo medonho montando e selecionado os slides e na hora de reunião o DECISOR olha para o relógio e dispara: “Infelizmente eu só tenho 2 minutos”.

É extremamente desagradável quando o cliente CORTA BRUTALMENTE seu TEMPO. Você se sente rebaixado, pequeno e um sentimento de frustração toma conta de toda situação.

Você pode imaginar que o cliente está sendo cruel , desinteressado ou até mesmo desorganizado, mas a verdade é que hoje em dia o tempo para quem decide é cada vez mais ESCASSO. Nenhum negociador tem mais o tempo que se tinha no passado para demonstrar seus produtos e serviços.

No passado, os comerciais tinham 2 minutos de duração, hoje, temos que fazer mágica em 15 segundos no Instagram ou em 6 segundos no Youtube antes que a audiência aperte o botão SAIR.  Literalmente, “os tempos” são outros.

Talvez passe pela sua cabeça que ninguém consegue vender algo sério em 2 minutos, mas a verdade é que não sabemos o dia de amanhã. Por esse motivo, você deve brigar por CADA SEGUNDO.

Certa vez eu cai na besteira de ser educado e reagendei a visita. Ledo engano! Meu concorrente visitou o cliente logo depois de mim e fechou o pedido. Aquele miserável! 

Eu sei que raramente você vai conseguir vender algo de GRANDE valor para alguém que está olhando para o relógio. A grande SACADA é você ter consciência que os “02 minutos”, configuram apenas mais uma etapa da negociação.

Se você não conseguir demonstrar em 02 minutos como o seu cliente vai se beneficiar ao trocar o fornecedor atual (status quo) por você, simplesmente não venderá NADA!

Lembra dos trailers de cinema? Quantas vezes você já assistiu um filme por causa de um trailer bem feito e empolgante ? Confesso que já assisti e fui seduzido por vários (mesmo o filme sendo ruim).  A mesma coisa se aplica à vendas: você precisa resumir sua apresentação de 30 minutos em 120 segundos extraordinários.

Seu objetivo maior é incentivar, persuadir e convencer o cliente de uma forma tão eloquente, que ele vai querer comprar o BILHETE para, enfim, assistir o “filme completo”.

OK, MAS EU CONSIGO APLICAR ISSO EM QUALQUER SITUAÇÃO

SIM. Existe um caminho alternativo que é desconhecido pela maioria. Um método extremamente eficaz para usar em situações como essa, mas, antes disso, veja um exemplo real que aconteceu comigo.

Case #QB

Estava voltando para casa e encontrei no avião o governador do Estado, ele estava com um segurança e mais uns três políticos. Quando desembarcamos, me aproximei e disse assim:

“Governador, eu me chamo Fabricio, trabalho na empresa X e sou responsável por 70 empregos diretos aqui no Estado. Gostaria de oferecer internet 100% gratuita para duas escolas públicas. Tenho certeza que o senhor adora projetos e parcerias que beneficie a todos, correto? (falei alto para que as pessoas escutassem). 🙂 

– Sim, evidentemente.

Excelente! Sei que está cansado de viagem, sendo assim, com quem da sua equipe eu posso falar para dar continuidade a esse lindo projeto?

– Hum… Anote o telefone direto do secretário de educação e diga que já falou comigo sobre o assunto. O Estado tem total interesse.

Obrigado governador, bom final de semana.

Você percebeu que o cliente NÃO me deu dois minutos? Eu presumi que esse seria o tempo máximo que um estranho falaria com um governador sem ter que marcar uma enfadonha reunião em seu gabinete para ser atendido por alguém do terceiro escalão…

Essa é a primeira lição: se nem mesmo 2 minutos lhe forem concedidos, não se acovarde, brigue por eles, pois cada segundo com um decisor conta.

Leve na manga uma apresentação de 2 minutos (SEM SLIDES) para esse tipo de situação. O mundo do negócios também pede assertividade e velocidade. Se você não consegue explicar rapidamente o que você  faz, tem algo muito frágil na sua ideia.

DICAS PARA UM ROTEITO MATADOR

Consiga atenção primeiro |

O cliente lhe atendeu, mas a cabeça dele pode estar em outro lugar. Isso significa que você precisa ter uma estratégia clara para iniciar sua apresentação e trazer os pensamentos dele para o presente.

Uma boa estratégia é não começar sua apresentação sem que esteja fazendo contato visual. Afinal de contas, não importa quão excepcional a sua mensagem é se o outro lado não estiver escutando.

Abertura |

A abertura de sua apresentação influenciará no resultado final, por que? Porque a primeira impressão é um forte indicador de decisão. Não por acaso, pesquisas indicam que mais da metade dos júris nos EUA já têm seu veredicto logo após a fala inicial dos advogados das partes.

Em qualquer apresentação, um início e um final poderosos são fundamentais e obrigatórios. Lembrem-se das apresentações matadoras de Steve Jobs.

Minha dica é que você chame com ênfase o primeiro nome cliente e faça uma pergunta provocativa. Você tem pouco tempo, portanto, começar de forma ousada vai prender a atenção da sua audiência.

Não é nenhuma surpresa então que advogados gastar uma parte significativa do seu tempo a preparar o seu argumento inicial.

Exemplo prático

Jorge, você sabia que está perdendo em média 15% de faturamento por causa de um erro simples ?

Estela, seu tempo é precioso, por isso serei direto: VOCÊ ESTÁ PERDENDO DINHEIRO.

Aprofundamento |

Você não terá tempo para fazer perguntas abertas, pois isso pode fazer com que o cliente divague. Você, como negociador experiente, já deve presumir algumas respostas, portanto, suas perguntas são muito mais uma forma de confirmar o entendimento.

Naquele primeiro minuto você precisa provar rapidamente que pode adicionar valor agregado. Como? Conte uma história de sucesso de um cliente com o mesmo perfil dele. Dê exemplos específicos.

Exemplo prático 1

Jorge, você prefere preço ou qualidade? 99% dos clientes dirão: OS DOIS.

Excelente! É exatamente isso que esse serviço faz! Ele consegue entregar uma performance melhor que o serviço que você usa e ainda é capaz de economizar 15% do seu dinheiro. Parece incrível, não é mesmo?

A empresa Z também tinha essa desconfiança. Por isso mesmo, fizemos testes durante 30 dias e comprovamos 100% da eficácia do serviço. Eles já estão conosco faz 6 meses.

Exemplo prático 2

João, tenho um novo produto que faz exatamente o que você faz hoje, porém 2x mais rápido e com custo final 20% menor.

Você tem 1 minuto?

Então João, justamente por esse motivo as empresas A, X e Z  já estão trabalhando conosco. Posso mostrar isso na prática pra você e sua equipe se marcarmos uma nova reunião na próxima sexta a tarde ou na segunda pela manhã, o que prefere?

Nesse parte da apresentação seu foco deve residir nas duas ou três coisas mais importantes para o cliente, lembre-se: sua empresa ter ISO: 9001 não vai influenciar em droga nenhuma. Você deve focar naquilo que é CRÍTICO e importante para o cliente.

Ao longo de centenas de reuniões de negócios que eu já participei nos últimos 10 anos,  posso assegurar que existem três conceitos mágicos para conseguir os outros 28 minutos que você tanto precisa para apresentar de forma completa seu produto ou serviço, são eles:

Conceito 1 – Eu faço MELHOR.

Conceito 2 – Eu faço mais RÁPIDO.

Conceito 3 – Eu faço com um MENOR CUSTO.

Fechamento |

Não deixe para entregar tudo no final. Tem negociadores que começam lenta a apresentação e concentram as informações mais valiosas para o final. Não faça isso! Você precisa ser convincente minuto a minuto, porém, sempre com a consciência que sua abertura e seu fechamento devem ser de forte impacto.

Nunca encerre os dois minutos sem o que eu chamo de “próximo passo”. Se você deixar o cliente solto, sem uma próxima tarefa definida, corre o risco dele trocar de prioridade.

Nesse momento de forte pressão é possível que após terminar os dois minutos você tenha a intenção de ir embora e, consequentemente, esquecer-se de olhar ao seu redor…

Uma das coisas que sempre fazia era perguntar ao cliente se ele tinha alguém da equipe que precisava escutar aquilo. Várias foram as ocasiões que o cliente me indicava algum influenciador (muitas vezes até fora do meu radar), para escutar minha apresentação.

Exemplo prático

Júlio, além de você, quem mais da sua equipe precisa assistir essa apresentação?

TODO FILME TEM FINAL FELIZ ?

Nem sempre, portanto, se quiser casa cheia, você não pode cometer o pior erro de todos: confiar apenas na sua marca ou reputação…

Pode ser o seu produto, um serviço ou mesmo o seu conselho profissional. Seja o que for, é preciso articular como VOCÊ e seu produto são muito melhores do que ofertas similares. Melhores até do que aqueles concorrentes mentirosos.

O mundo corporativo é assim mesmo, são vários atores brigando pelo papel principal e usando suas artimanhas.

Bem, agora é com você, pegue caneta e papel e crie seu próprio roteiro seguindo as dicas desse texto.

Ah! Você só tem 2 minutos…

POR QUE MULHERES “NÃO SABEM” NEGOCIAR?

Um estudo conduzido por pesquisadores da Columbia Business School e da Universidade da Califórnia, consistia em mostrar uma história de sucesso por meio do capitalismo. Essa história foi entregue a diferentes grupos com apenas UMA modificação, o primeiro grupo foi informado que se tratava de um HOMEM, enquanto o segundo grupo recebeu a informação que seria uma MULHER.

Os estudiosos solicitaram que os participantes colocassem em uma palavra o que achavam sobre o perfil daquele capitalista. A palavra que mais se repetiu no grupo 1 (O HOMEM) foi a palavra: ATITUDE, enquanto no grupo 2 (A MULHER), a palavra que mais apareceu foi: ARROGÂNCIA.

O que podemos concluir com isso? A sociedade não está preparada para mulheres “ambiciosas”, para mulheres que desejam mais e não tem vergonha disso. O pior preconceito não é o aparente, esse podemos combater com nossas leis e com nosso escárnio. O grande problema é o preconceito “inconsciente”.

A revista Fortune 500, publicou um estudo alarmante em 2015, apenas 4,8% das maiores empresas do mundo têm mulheres no cargo de CEO. Temos que admitir, o mundo corporativo ainda é dominado pelos homens.

A  grande novidade é que um número cada vez maior de mulheres vem contorcendo as estatísticas. 

Segundo a Harvard Law School, liderança e negociação são duas habilidades essenciais para que as mulheres consigam avançar na carreira, ganhem mais dinheiro e autoridade.

A mulher tem habilidades naturais e potencial para negociar duas vezes melhor que os homens, no entanto, o medo estagna seu ímpeto em enfrentar pessoas difíceis, situações e muitas vezes elas mesmas. Pois deixam situações cotidianas interferir no seu desempenho profissional, havendo declínio na sua produção e crescimento.

Após vários anos negociando e lidando com mulheres, pude medir e observar os 07 grandes erros que mulheres comentem quando estão negociando com homens.

Se você quer atingir o máximo da sua performance e deseja parar de perder dinheiro, o primeiro passo é aprender com os erros e criar uma nova atitude para enfrentar um mercado tão competitivo e repleto de poder masculino. 

ERRO 1 | Acreditar que tudo o que a outra parte diz é verdade

Mulheres são mais honestas e confiáveis que os homens, elas blefam menos. O grande problema é que elas esperam que o outro lado faço o mesmo, ledo engano, não se deve esperar sinceridade da outra parte. Negociação é um jogo, é preciso saber jogar com e sem sinceridade.

Nunca imagine que o outro lado vai pensar como você, que terá seus valores ou mesmo suas crenças, o senso de justiça que você tanto almeja só existe no mundo encantado da Disney.

ERRO 2 | Achar que nem tudo é negociável

Muitas mulheres acreditam na velha história do padrão. Se não está no cardápio não pode pedir, se não tem a forma de pagamento na vitrine da loja não pode pedir pra parcelar, se estou na Itália, não vou pedir pra dividir o sabor da pizza…

Tudo é negociável, não importa o lugar, não importa a pessoa, não importa o padrão, é preciso ajustar o modelo mental para que isso seja algo automático, diminuindo assim o incômodo em fazê-lo.

ERRO 3 | Colocar todas as cartas na mesa

Para muitas mulheres negociar é como ir ao dentista, quanto mais rápido acabar , melhor. Para evitar a dor, mulheres terminam passando informação demais e fazem isso logo cedo, deixando o outro lado mais confortável para economizar seus cartuchos.

ERRO 4 | Pedir desculpas e pedir permissão

Como o julgamento da sociedade é latente , mulheres se incomodam com os olhares. Quando precisam ser mais duras, quase sempre sua fala é acompanhada por um pedido de desculpas ou mesmo um pedido de permissão para falar.

Não se deve ter medo do confronto, pois é do CAOS que obtermos as melhores ideias.

Não se deve pedir desculpas enquanto se negocia valores, isso vai passar a impressão que você está fazendo algo errado. 

Sei que é difícil, meu conselho pessoal é que você passe um dia inteiro sem pedir desculpas e sem pedir permissão, você vai sentir uma energia libertadora, pode apostar.

ERRO 5 | Não pedir o que você quer

Seja pela falta de planejamento ou o receio de pedir “muito”, muitas vezes as mulheres esperam que os homens tomem a iniciativa, como se moldassem suas escolhas a partir da perspectiva de terceiros.

Elas até sabem o que está em jogo, mas falta o pragmatismo, faltam os números, os termos, premissas cabais para o sucesso em qualquer negociação.

Quanto você precisa, em quanto tempo e sob que condições? Essa é uma boa pergunta antes de sentar à mesa.

ERRO 6 | Ser agradecida

Não sei quem inventou essa babaquice de que temos que ser gratos! Você estuda, trabalha, ajuda a cuidar dos filhos, ajuda a comunidade e ainda assim tem que se sentir agradecida ?

Se você ocupa uma posição de destaque na sua empresa, não se sinta agradecida, não se sinta “privilegiada”, seria egoísta da sua parte. Você está ali porque merece! Você batalhou e lutou por isso, nada mais.

Esse sentimento de agradecida coloca um freio social na mulher que a impende de usar o que eu chamo de o novo pretinho básico: AMBIÇÃO.

A partir de agora, quando estiver em uma reunião de negócios cheia de homens, não se sinta agradecida! Sinta-se CHATEADA e só pare quando você conseguir sentar no lugar mais importante da mesa.

ERRO 7 | Medo de perder o relacionamento

Muitas mulheres acreditam que o relacionamento está acima do resultado. Essa CRENÇA limitante faz com que elas não insistam tanto quanto os homens para chegar lá.

A oferta perfeita, invariavelmente, reside em uma solução que o cliente ainda não conseguiu enxergar. Não se abre uma cabeça com pétalas, é preciso ser mais assertiva sem medo de perder a relação. Ora! Se é legítimo seu trabalho, se você está ali para ajudá-lo, não há sentindo desistir de tentar convencê-lo.

Trabalhei com uma representante que após cinco negativas frustradas em tentar falar com o dono da construtora, teve a “ousadia” de abordá-lo em seu café preferido no meio de um shopping.

Com convicção ela falou: “quero imaginar que o senhor não quer me receber porque não gosta de mim, pois jamais vou acreditar que uma pessoa inteligente trocaria a minha marca, que é melhor e está com um preço incrível, por outra marca não tão confiável e que está com preço elevado”?

Ela acabou fechando um contrato de 03 anos com esse cliente.

A vida é feita de escolhas, ou você é boazinha ou você vai pra cima e ganha DINHEIRO.

É possível vencer o preconceito no mundo corporativo e na vida? Sim querida, mas você vai precisar lutar em DOBRO.

Mas Fabricio, será muito duro, e se durante essa luta eu CHORAR? Não se preocupe garota, como diria Victor Hugo: “a lágrima de uma mulher é algo invencível”.

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SOBRE QB

Em qualquer lugar que você for, sempre existirá alguém mais rico, mais inteligente e  com habilidades melhores que as suas. Mas isso não importa! O que realmente importa é você conseguir ser maior do que todas as suas probabilidades.

Meu nome é Fabricio Medeiros. Eu já fui expulso de 4 colégios, 2 psicólogos e de um monte de empregos. Recentemente fui expulso de uma academia e de um portal de administração, minhas probabilidades sempre foram baixas, muito baixas…

Meu pai sempre teve expectativas baixas a meu respeito. Depois que o perdi , virei a chave e resolvi mudar. Eu reneguei meu provável destino, que como diria um amigo meu “seria o tráfico de drogas”, pois segundo ele, desde a época do colégio,  sempre tive um dom para liderar rebeliões, vender o impossível e blefar como um mestre do poker.

Eu mudei, canalizei meus pontos fortes para o bem e consegui vender milhões de reais em todas as empresas que eu passei.

Virei escritor, palestrante e consultor de vendas, resolvi chegar ao sucesso sendo um sujeito não convencional, rasgando o manual do profissional perfeito e compartilhando histórias, técnicas e ferramentas que contorcem as teorias e colocam de joelhos a hipocrisia corporativa e o status quo.

Eu jamais teria conseguido chegar até Harvard – sem antes ter passado por tudo isso. Eu comecei a vida pela porta dos fundos, é verdade, mas depois que fui escolhido como orador oficial em uma turma com 130 executivos do mundo todo, foi ai que tive a certeza que tinha virado alguém muito maior do que todas as minhas probabilidades.

Se você é um rebelde, um louco, um sujeito que não se encaixa – você veio ao lugar certo. Aqui não é a Disney, aqui é #FacaNaCaveira

VAMOS CONVERSAR?