AMBEV2

O QUE EU APRENDI NA AMBEV

Sinceramente, não é fácil passar 06 anos em uma empresa com pressão diária e com um nível de cobrança avassalador. Realmente, quem não for FACA NA CAVEIRA e não tiver sangue adaptável nos olhos, não consegue resistir por muito tempo. Cansei de ver gente indo embora durante o período de experiência.

No meu caso, foram 03 anos como vendedor , 05 quedas de moto e mais 03 anos como supervisor. Foram anos bons e ruins, com acertos e erros, mas sem dúvida, com uma rica e IMPAGÁVEL experiência para ambos.

O que eu quero dizer é que você não está lendo um texto de um professor teórico ou de um guru da autoajuda, você está lendo um relato de alguém com o mesmo DNA de vendas que o seu.

Na Ambev eu atendi do pobre ao milionário , eu paguei para o traficante me deixar vender dentro da favela, eu cai com a cara na merda, eu fiz tudo que um vendedor precisa fazer para sustentar sua FAMÍLIA.

O livro “Sonho Grande” não tem nada de SONHO, ninguém na Ambev lê BEL PESCE. O livro de cabeceira de qualquer gerente é: “Gerenciamento da Rotina”, de VICENTE FALCONI.

Na empresa que foi minha escola de vendas nós nunca acreditamos que competir é o que importa, os executivos são ensinados que o importante é vencer, preferencialmente aniquilando a concorrência ou comprando-a. 

Soa agressivo e arrogante, né? Sei…”Os coitadinhos” do Facebook que o digam, comprando o WhatsApp por 19 bilhões e agora tentando aniquilar o SnapChat com o Instagram Stories. 

Pasmem! A última revista da EXAME (as 1000 maiores empresa), mesmo na crise, a AMBEV foi a número 01 no ranking de lucratividade, ela comprou sua maior concorrente, a SABER MILLER, e agora é a maior cervejaria do mundo, tanto em volume como em faturamento.

Se antes o orgulho do Brasil era a Petrobrás, sinto informar, hoje a maior e mais prestigiada empresa brasileira vende CERVEJA.

E qual é o grande segredo da AMBEV ?

Você pode citar a gestão, o orçamento BASE ZERO ou até mesmo os programas de excelência e treinamentos, entretanto, como conhecedor visceral da coisa, eu posso assegurar que o principal diferencial dessa empresa é a sua AGRESSIVIDADE EM VENDAS.

Isso mesmo, AGRESSIVIDADE.

Nada dessa conversa mole dos anos 80 de entender as necessidades, ouvir, amar o que se faz, realizar sonhos e SERVIR o cliente. Isso tudo são mantras de gurus ultrapassados e absolutamente vocacionados para a pegada AUTOAJUDA de sempre.

Eu tinha 40 clientes para atender por dia, isso mesmo que você leu, QUARENTA. Tinha que atendê-los em 08 minutos, cada. 90% deles não queriam comprar porra nenhuma. Se eu fosse atender a necessidade ou SERVÍ-LOS eu já estaria pobre.

Quer outro exemplo? veja o finado e agressivo Steve Jobs, ele nunca atendeu as necessidades dos clientes, ele criou necessidades e revolucionou a maneira como nos comunicamos.

Você pode ser agressivo sendo extremamente persuasivo, estratégico e inteligente.

Mas Fabricio, a AMBEV é diferente. Eu ouvi de um tiozinho palestrante que o modelo correto é o da DISNEY. (encantar clientes).

Jura? Tragam um OSCAR para esse homem, pois não é fácil enganar alguém tão inteligente como você.

Quando alguém tenta ensinar que devemos aprender com o modelo DISNEY, eu sinto vontade de dizer: “amigo,quando eu sai da montanha russa do HULK, uma senhora feliz e sorridente me ofereceu uma foto por 25 DÓLARES, isso mesmo, quase 100,00 reais por uma foto…Pode isso, Arnaldo?”.

Esse gurus vendem o modelo DISNEY com aquela áurea de empresa boazinha, que encanta os clientes sempre com sorrisos, servindo, pintando os postes diariamente e amando todos.

Mas o MICKEY não é tão bonzinho assim…O que os gurus OMITEM é que a DISNEY é AGRESSIVA pra cacete na hora de vender seus produtos.

Os gurus da autoajuda não falam das lojas de souveniers com seus preços ABUSIVOS que somos obrigados a passar quando saímos dos brinquedos, não falam das fotos de 100 reais ao descer da montanha russa e nem mesmo do ingresso mais caro para pegar menos filas.

O modelo Disney sem firulas é a prova CABAL que você pode ser agressivo em vendas sem gritar com clientes ou empurrar produtos de qualquer jeito.

Fica a lição: quando falarem pra você NÃO ser agressivo e apenas ACREDITAR NOS SEUS SONHOS, lembre-se que da AMBEV à Disney, todos são agressivos.

O texto poderia acabar no parágrafo acima, contudo, como sou tático e não gosto de lorota, vou demonstrar de forma prática como funciona uma venda AGRESSIVA.

CERVEJA PRETA

Ser agressivo é descartar as respostas que não servem.

Quando um cliente de um boteco diz que não quer comprar cerveja preta, ele está completamente ERRADO.

Como assim? O vendedor agressivo entende que a cerveja preta combina com boteco, combina com caldinho de feijoada, combina com ovo de codorna, combina com clientes que querem “espalhar o sangue e melhorar a circulação”. (depoimento de cliente), quem sou eu para duvidar?

Se o produto vai fazer bem ao cliente e seus consumidores por qual razão eu desistiria fácil? Por qual motivo eu não seria INCISIVO se eu fui treinado o suficiente para entender do negócio tão bem ou melhor que o próprio cliente?

O grande lance do vendedor agressivo é ajudar o PONTO DE VENDA a vender essa gostosíssima cerveja preta, fazer seus consumidores felizes e ganhar dinheiro.

Como fazer isso?

Exposição do produto, merchandising bacana, precificar adequadamente, sugerir promoções criativas e refrigerar na temperatura apropriada. Simples assim. 

Eu perdi as contas de quantas vezes os clientes me XINGAVAM quando eu insistia em oferecer a CERVEJA PRETA, mas depois de algumas tentativas – eles mesmos passavam a consumir o produto e divulgar a marcar.

A partir de agora, quando ousarem dizer pra não ser agressivo em vendas, abra um sorriso padrão Disney e aprecie uma bela e estupidamente gelada cerveja preta. 🙂

Aqui é a verdadeira Disney, Aqui é a Ambev , Aqui é #FacaNaCaveira

2 minutos

Você só tem 2 minutos

Você prepara uma apresentação de 30 minutos, gasta um tempo medonho montando e selecionado os slides e na hora de reunião o DECISOR olha para o relógio e dispara: “Infelizmente eu só tenho 2 minutos”.

É extremamente desagradável quando o cliente CORTA BRUTALMENTE seu TEMPO. Você se sente rebaixado, pequeno e um sentimento de frustração toma conta de toda situação.

Você pode imaginar que o cliente está sendo cruel , desinteressado ou até mesmo desorganizado, mas a verdade é que hoje em dia o tempo para quem decide é cada vez mais ESCASSO. Nenhum negociador tem mais o tempo que se tinha no passado para demonstrar seus produtos e serviços.

No passado, os comerciais tinham 2 minutos de duração, hoje, temos que fazer mágica em 15 segundos no Instagram ou em 6 segundos no Youtube antes que a audiência aperte o botão SAIR.  Literalmente, “os tempos” são outros.

Talvez passe pela sua cabeça que ninguém consegue vender algo sério em 2 minutos, mas a verdade é que não sabemos o dia de amanhã. Por esse motivo, você deve brigar por CADA SEGUNDO.

Certa vez eu cai na besteira de ser educado e reagendei a visita. Ledo engano! Meu concorrente visitou o cliente logo depois de mim e fechou o pedido. Aquele miserável! 

Eu sei que raramente você vai conseguir vender algo de GRANDE valor para alguém que está olhando para o relógio. A grande SACADA é você ter consciência que os “02 minutos”, configuram apenas mais uma etapa da negociação.

Se você não conseguir demonstrar em 02 minutos como o seu cliente vai se beneficiar ao trocar o fornecedor atual (status quo) por você, simplesmente não venderá NADA!

Lembra dos trailers de cinema? Quantas vezes você já assistiu um filme por causa de um trailer bem feito e empolgante ? Confesso que já assisti e fui seduzido por vários (mesmo o filme sendo ruim).  A mesma coisa se aplica à vendas: você precisa resumir sua apresentação de 30 minutos em 120 segundos extraordinários.

Seu objetivo maior é incentivar, persuadir e convencer o cliente de uma forma tão eloquente, que ele vai querer comprar o BILHETE para, enfim, assistir o “filme completo”.

OK, MAS EU CONSIGO APLICAR ISSO EM QUALQUER SITUAÇÃO

SIM. Existe um caminho alternativo que é desconhecido pela maioria. Um método extremamente eficaz para usar em situações como essa, mas, antes disso, veja um exemplo real que aconteceu comigo.

Case #QB

Estava voltando para casa e encontrei no avião o governador do Estado, ele estava com um segurança e mais uns três políticos. Quando desembarcamos, me aproximei e disse assim:

“Governador, eu me chamo Fabricio, trabalho na empresa X e sou responsável por 70 empregos diretos aqui no Estado. Gostaria de oferecer internet 100% gratuita para duas escolas públicas. Tenho certeza que o senhor adora projetos e parcerias que beneficie a todos, correto? (falei alto para que as pessoas escutassem). 🙂 

– Sim, evidentemente.

Excelente! Sei que está cansado de viagem, sendo assim, com quem da sua equipe eu posso falar para dar continuidade a esse lindo projeto?

– Hum… Anote o telefone direto do secretário de educação e diga que já falou comigo sobre o assunto. O Estado tem total interesse.

Obrigado governador, bom final de semana.

Você percebeu que o cliente NÃO me deu dois minutos? Eu presumi que esse seria o tempo máximo que um estranho falaria com um governador sem ter que marcar uma enfadonha reunião em seu gabinete para ser atendido por alguém do terceiro escalão…

Essa é a primeira lição: se nem mesmo 2 minutos lhe forem concedidos, não se acovarde, brigue por eles, pois cada segundo com um decisor conta.

Leve na manga uma apresentação de 2 minutos (SEM SLIDES) para esse tipo de situação. O mundo do negócios também pede assertividade e velocidade. Se você não consegue explicar rapidamente o que você  faz, tem algo muito frágil na sua ideia.

DICAS PARA UM ROTEITO MATADOR

Consiga atenção primeiro |

O cliente lhe atendeu, mas a cabeça dele pode estar em outro lugar. Isso significa que você precisa ter uma estratégia clara para iniciar sua apresentação e trazer os pensamentos dele para o presente.

Uma boa estratégia é não começar sua apresentação sem que esteja fazendo contato visual. Afinal de contas, não importa quão excepcional a sua mensagem é se o outro lado não estiver escutando.

Abertura |

A abertura de sua apresentação influenciará no resultado final, por que? Porque a primeira impressão é um forte indicador de decisão. Não por acaso, pesquisas indicam que mais da metade dos júris nos EUA já têm seu veredicto logo após a fala inicial dos advogados das partes.

Em qualquer apresentação, um início e um final poderosos são fundamentais e obrigatórios. Lembrem-se das apresentações matadoras de Steve Jobs.

Minha dica é que você chame com ênfase o primeiro nome cliente e faça uma pergunta provocativa. Você tem pouco tempo, portanto, começar de forma ousada vai prender a atenção da sua audiência.

Não é nenhuma surpresa então que advogados gastar uma parte significativa do seu tempo a preparar o seu argumento inicial.

Exemplo prático

Jorge, você sabia que está perdendo em média 15% de faturamento por causa de um erro simples ?

Estela, seu tempo é precioso, por isso serei direto: VOCÊ ESTÁ PERDENDO DINHEIRO.

Aprofundamento |

Você não terá tempo para fazer perguntas abertas, pois isso pode fazer com que o cliente divague. Você, como negociador experiente, já deve presumir algumas respostas, portanto, suas perguntas são muito mais uma forma de confirmar o entendimento.

Naquele primeiro minuto você precisa provar rapidamente que pode adicionar valor agregado. Como? Conte uma história de sucesso de um cliente com o mesmo perfil dele. Dê exemplos específicos.

Exemplo prático 1

Jorge, você prefere preço ou qualidade? 99% dos clientes dirão: OS DOIS.

Excelente! É exatamente isso que esse serviço faz! Ele consegue entregar uma performance melhor que o serviço que você usa e ainda é capaz de economizar 15% do seu dinheiro. Parece incrível, não é mesmo?

A empresa Z também tinha essa desconfiança. Por isso mesmo, fizemos testes durante 30 dias e comprovamos 100% da eficácia do serviço. Eles já estão conosco faz 6 meses.

Exemplo prático 2

João, tenho um novo produto que faz exatamente o que você faz hoje, porém 2x mais rápido e com custo final 20% menor.

Você tem 1 minuto?

Então João, justamente por esse motivo as empresas A, X e Z  já estão trabalhando conosco. Posso mostrar isso na prática pra você e sua equipe se marcarmos uma nova reunião na próxima sexta a tarde ou na segunda pela manhã, o que prefere?

Nesse parte da apresentação seu foco deve residir nas duas ou três coisas mais importantes para o cliente, lembre-se: sua empresa ter ISO: 9001 não vai influenciar em droga nenhuma. Você deve focar naquilo que é CRÍTICO e importante para o cliente.

Ao longo de centenas de reuniões de negócios que eu já participei nos últimos 10 anos,  posso assegurar que existem três conceitos mágicos para conseguir os outros 28 minutos que você tanto precisa para apresentar de forma completa seu produto ou serviço, são eles:

Conceito 1 – Eu faço MELHOR.

Conceito 2 – Eu faço mais RÁPIDO.

Conceito 3 – Eu faço com um MENOR CUSTO.

Fechamento |

Não deixe para entregar tudo no final. Tem negociadores que começam lenta a apresentação e concentram as informações mais valiosas para o final. Não faça isso! Você precisa ser convincente minuto a minuto, porém, sempre com a consciência que sua abertura e seu fechamento devem ser de forte impacto.

Nunca encerre os dois minutos sem o que eu chamo de “próximo passo”. Se você deixar o cliente solto, sem uma próxima tarefa definida, corre o risco dele trocar de prioridade.

Nesse momento de forte pressão é possível que após terminar os dois minutos você tenha a intenção de ir embora e, consequentemente, esquecer-se de olhar ao seu redor…

Uma das coisas que sempre fazia era perguntar ao cliente se ele tinha alguém da equipe que precisava escutar aquilo. Várias foram as ocasiões que o cliente me indicava algum influenciador (muitas vezes até fora do meu radar), para escutar minha apresentação.

Exemplo prático

Júlio, além de você, quem mais da sua equipe precisa assistir essa apresentação?

TODO FILME TEM FINAL FELIZ ?

Nem sempre, portanto, se quiser casa cheia, você não pode cometer o pior erro de todos: confiar apenas na sua marca ou reputação…

Pode ser o seu produto, um serviço ou mesmo o seu conselho profissional. Seja o que for, é preciso articular como VOCÊ e seu produto são muito melhores do que ofertas similares. Melhores até do que aqueles concorrentes mentirosos.

O mundo corporativo é assim mesmo, são vários atores brigando pelo papel principal e usando suas artimanhas.

Bem, agora é com você, pegue caneta e papel e crie seu próprio roteiro seguindo as dicas desse texto.

Ah! Você só tem 2 minutos…

Mulheres Vendas

POR QUE MULHERES “NÃO SABEM” NEGOCIAR?

Um estudo conduzido por pesquisadores da Columbia Business School e da Universidade da Califórnia, consistia em mostrar uma história de sucesso por meio do capitalismo. Essa história foi entregue a diferentes grupos com apenas UMA modificação, o primeiro grupo foi informado que se tratava de um HOMEM, enquanto o segundo grupo recebeu a informação que seria uma MULHER.

Os estudiosos solicitaram que os participantes colocassem em uma palavra o que achavam sobre o perfil daquele capitalista. A palavra que mais se repetiu no grupo 1 (O HOMEM) foi a palavra: ATITUDE, enquanto no grupo 2 (A MULHER), a palavra que mais apareceu foi: ARROGÂNCIA.

O que podemos concluir com isso? A sociedade não está preparada para mulheres “ambiciosas”, para mulheres que desejam mais e não tem vergonha disso. O pior preconceito não é o aparente, esse podemos combater com nossas leis e com nosso escárnio. O grande problema é o preconceito “inconsciente”.

A revista Fortune 500, publicou um estudo alarmante em 2015, apenas 4,8% das maiores empresas do mundo têm mulheres no cargo de CEO. Temos que admitir, o mundo corporativo ainda é dominado pelos homens.

A  grande novidade é que um número cada vez maior de mulheres vem contorcendo as estatísticas. 

Segundo a Harvard Law School, liderança e negociação são duas habilidades essenciais para que as mulheres consigam avançar na carreira, ganhem mais dinheiro e autoridade.

A mulher tem habilidades naturais e potencial para negociar duas vezes melhor que os homens, no entanto, o medo estagna seu ímpeto em enfrentar pessoas difíceis, situações e muitas vezes elas mesmas. Pois deixam situações cotidianas interferir no seu desempenho profissional, havendo declínio na sua produção e crescimento.

Após vários anos negociando e lidando com mulheres, pude medir e observar os 07 grandes erros que mulheres comentem quando estão negociando com homens.

Se você quer atingir o máximo da sua performance e deseja parar de perder dinheiro, o primeiro passo é aprender com os erros e criar uma nova atitude para enfrentar um mercado tão competitivo e repleto de poder masculino. 

ERRO 1 | Acreditar que tudo o que a outra parte diz é verdade

Mulheres são mais honestas e confiáveis que os homens, elas blefam menos. O grande problema é que elas esperam que o outro lado faço o mesmo, ledo engano, não se deve esperar sinceridade da outra parte. Negociação é um jogo, é preciso saber jogar com e sem sinceridade.

Nunca imagine que o outro lado vai pensar como você, que terá seus valores ou mesmo suas crenças, o senso de justiça que você tanto almeja só existe no mundo encantado da Disney.

ERRO 2 | Achar que nem tudo é negociável

Muitas mulheres acreditam na velha história do padrão. Se não está no cardápio não pode pedir, se não tem a forma de pagamento na vitrine da loja não pode pedir pra parcelar, se estou na Itália, não vou pedir pra dividir o sabor da pizza…

Tudo é negociável, não importa o lugar, não importa a pessoa, não importa o padrão, é preciso ajustar o modelo mental para que isso seja algo automático, diminuindo assim o incômodo em fazê-lo.

ERRO 3 | Colocar todas as cartas na mesa

Para muitas mulheres negociar é como ir ao dentista, quanto mais rápido acabar , melhor. Para evitar a dor, mulheres terminam passando informação demais e fazem isso logo cedo, deixando o outro lado mais confortável para economizar seus cartuchos.

ERRO 4 | Pedir desculpas e pedir permissão

Como o julgamento da sociedade é latente , mulheres se incomodam com os olhares. Quando precisam ser mais duras, quase sempre sua fala é acompanhada por um pedido de desculpas ou mesmo um pedido de permissão para falar.

Não se deve ter medo do confronto, pois é do CAOS que obtermos as melhores ideias.

Não se deve pedir desculpas enquanto se negocia valores, isso vai passar a impressão que você está fazendo algo errado. 

Sei que é difícil, meu conselho pessoal é que você passe um dia inteiro sem pedir desculpas e sem pedir permissão, você vai sentir uma energia libertadora, pode apostar.

ERRO 5 | Não pedir o que você quer

Seja pela falta de planejamento ou o receio de pedir “muito”, muitas vezes as mulheres esperam que os homens tomem a iniciativa, como se moldassem suas escolhas a partir da perspectiva de terceiros.

Elas até sabem o que está em jogo, mas falta o pragmatismo, faltam os números, os termos, premissas cabais para o sucesso em qualquer negociação.

Quanto você precisa, em quanto tempo e sob que condições? Essa é uma boa pergunta antes de sentar à mesa.

ERRO 6 | Ser agradecida

Não sei quem inventou essa babaquice de que temos que ser gratos! Você estuda, trabalha, ajuda a cuidar dos filhos, ajuda a comunidade e ainda assim tem que se sentir agradecida ?

Se você ocupa uma posição de destaque na sua empresa, não se sinta agradecida, não se sinta “privilegiada”, seria egoísta da sua parte. Você está ali porque merece! Você batalhou e lutou por isso, nada mais.

Esse sentimento de agradecida coloca um freio social na mulher que a impende de usar o que eu chamo de o novo pretinho básico: AMBIÇÃO.

A partir de agora, quando estiver em uma reunião de negócios cheia de homens, não se sinta agradecida! Sinta-se CHATEADA e só pare quando você conseguir sentar no lugar mais importante da mesa.

ERRO 7 | Medo de perder o relacionamento

Muitas mulheres acreditam que o relacionamento está acima do resultado. Essa CRENÇA limitante faz com que elas não insistam tanto quanto os homens para chegar lá.

A oferta perfeita, invariavelmente, reside em uma solução que o cliente ainda não conseguiu enxergar. Não se abre uma cabeça com pétalas, é preciso ser mais assertiva sem medo de perder a relação. Ora! Se é legítimo seu trabalho, se você está ali para ajudá-lo, não há sentindo desistir de tentar convencê-lo.

Trabalhei com uma representante que após cinco negativas frustradas em tentar falar com o dono da construtora, teve a “ousadia” de abordá-lo em seu café preferido no meio de um shopping.

Com convicção ela falou: “quero imaginar que o senhor não quer me receber porque não gosta de mim, pois jamais vou acreditar que uma pessoa inteligente trocaria a minha marca, que é melhor e está com um preço incrível, por outra marca não tão confiável e que está com preço elevado”?

Ela acabou fechando um contrato de 03 anos com esse cliente.

A vida é feita de escolhas, ou você é boazinha ou você vai pra cima e ganha DINHEIRO.

É possível vencer o preconceito no mundo corporativo e na vida? Sim querida, mas você vai precisar lutar em DOBRO.

Mas Fabricio, será muito duro, e se durante essa luta eu CHORAR? Não se preocupe garota, como diria Victor Hugo: “a lágrima de uma mulher é algo invencível”.

o ano da besta 2016

2016 – O ANO DA BESTA

A bíblia em apocalipse, descreve o número 666 como um monstro, uma besta-fera parecida com um dragão, com chifres de cordeiro e poderes maléficos. Lembra alguém ?

Fabricio, você não está exagerando ? 201666 ?

Infelizmente, não existe nada de cabalístico nisso, são os fatos, números e dados que carregam a verdade e vencem qualquer alegoria.

Em 2015, uma única empresa da indústria farmacêutica tinha 140 representantes, terminou o ano com 70. Pessoas com 15, 20 anos de empresa foram demitidas. Até mesmo representantes com resultados extraordinários de vendas foram desligados. Gigantes mundiais, conheço pelo menos dois de muito perto, não entregaram suas metas anuais e a frase: “não está fácil pra ninguém” virou mantra nas redes sociais.

Tivemos empresas que cresceram? Setores que cresceram ? Claro, exportações melhoraram em virtude da alta do dólar, vendas de produtos mais baratos aumentaram, turismo interno… Estou em Maceió nesse momento e a cidade está CHEIA. Mesmo com essas exceções, nem de longe podemos comemorar quando constatamos um PIB recuando 3.5%, enquanto todos os nossos vizinhos latinos crescem, exceto nós e a Venezuela.

Alguns economistas falam em recuperação a partir do segundo semestre, os mais pessimistas falam só em 2018, são tantas informações e notícias conflitantes, que muitas vezes nos sentimos perdidos e desanimados, não é mesmo?

A liderança também será testada ao extremo neste ano.

Os líderes brasileiros nunca estiveram tão pressionados como nos dias atuais. Muitos empresários ainda estão achando o novo ponto de equilíbrio, isso significa mais demissões, mudanças repentinas e muita insegurança.

Os funcionários por sua vez, querem viver a vida ao máximo, ter mais saúde e passar mais tempo com suas famílias, pelo menos é o que diz uma pesquisa de um banco, que perguntou para mais de 5 mil pessoas quais eram as principais metas deles para 2016.

Ah! Quase esqueci, todos querem perder peso, como sempre.

E agora Fabricio? O que fazer para matar a besta ?

Bem, para cada novo ano, sempre faço meu planejamento de metas, números, prazos e atitudes, divido com vocês o R6 (minhas 06 armas letais para aniquilar a besta), fazer dinheiro e superar o ano mais difícil do século 21. 

R1 – RESOLVA. Perdi as contas de quantas vezes dois funcionários ou mesmo equipes pediram pra eu interceder e resolver um conflito, ou mesmo um cliente paranoico que só queria tirar satisfação com o gerente, quando esses desafios aparecem nós somos testados, pois a resolução deve ser rápida e assertiva.

Qual o segredo para ser um  “resolvedor de problemas”? Meu conselho pessoal é que você pare de julgar e comece a reunir o máximo de informação possível. Quanto mais você recolher, analisar e estudar o que de fato está ocorrendo, suas chances de ser injusto ou incompetente diminuirão consideravelmente.

R2 – RESULTADOS. Você pode ser o cara mais comprometido do mundo, mas as empresas precisam de dinheiro, precisam de clientes , sua meta para 2016 já deve contemplar os ajustes, você não pode nem imaginar mais um ano sem bater meta, portanto, é momento de ser mais produtivo, prospectar clientes de forma frenética todos os dias e ser absolutamente mais rápido que o seu concorrente.

É mandatório tratar com excelência sua base atual de clientes, eles serão procurados com propostas indecentes do seu concorrente que também necessita desesperadamente de grana. Antecipe-se aos movimentos, esteja acessível em todos os meios de contato possíveis. Só quem está perto, pode ser lembrado como a primeira opção.

R3 – RECIPROCIDADE. Se você quer ajuda em 2016, ajude primeiro os outros. Um telefonema, um e-mail, uma dica de um aplicativo, uma planilha, um e-book, um almoço, uma demonstração grátis, tudo que você puder fazer para demonstrar carinho, atenção e interesse pelo outro, voltará em dobro pra você, é a simples lei da natureza humana fazendo o seu papel.

Sempre julguei mal esse lance de almoçar e jantar com clientes, mas aprendi que isso não é custo, é investimento.

Não é garantido que o cliente vá fechar o pedido, mas no mínimo ele será mais sincero com você do que com os outros. O ato de pagar o almoço implantará automaticamente um “sentimento de dívida” no subconsciente da outra parte. DOE-SE! 

R4 – RECONCILIAÇÃO. Um estudo da universidade de Chicago demonstrou que o ato de PERDOAR verdadeiramente consegue diminuir os níveis de cortisol, em outras palavras, você terá menos ataques de fúria e estresse, não é bacana? Antes fosse, mas o ego é uma besta ainda mais forte e vai tentar impedir você de quebrar o seu ORGULHO. Como diria Al Pacino em advogado do diabo: “vaidade é definitivamente meu pecado favorito”.

2016 será um ano que você vai precisar de todo mundo, muitas vezes até do seu concorrente, pois o consumidor estará ainda mais poderoso e sedento por sangue. É melhor um mau acordo do que uma boa briga. Desate os nós, aproxime-se de pessoas importantes para você e viva essa experiência mágica que é derrotar o seu ego.

R5 – RECICLE. Seu corpo é seu TEMPLO, eu descuidei do meu no ano passado. Assim como você, preciso trabalhar muito esse ano e todos nós sabemos as maravilhas que os exercícios físicos nos proporcionam.

Receberemos muitos NÃOS durante nossa jornada, ficaremos estressados e se formos sedentários e fumantes, muito provavelmente a besta – fera vai ganhar o jogo.

Lembra que falei no início do texto que o povo quer emagrecer? Recomendo reuniões “em movimento”. Cientistas da universidade de Cambridge descobriram que a corrida cria diversas novas células no cérebro, proporcionando melhor capacidade cognitiva, isso significa mente e corpo muito mais preparados para interpretar cenários e resolver problemas complexos.

Faça como gordinho que vos fala, inicie imediatamente o seu PRI (programa de recuperação de imagem).

R6 – RESPONSABILIDADE. Que tal assumir 100% da responsabilidade e controlar sua vida ?

Vejo muita gente desabafando nas redes sociais sobre o governo e o quanto estão limitadas e engessadas diante da situação atual do país. Parecem paralisadas atrás do teclado e fazem das redes seu muro das lamentações. O brasileiro adora terceirizar o seu sucesso e por isso é tão enganado com palestras e livros de autoajuda, além de ser vítima de diversos negócios fraudulentos, da categoria: “dinheiro fácil”.

Todos os dias necessitamos ter atividades, devemos ocupar nosso tempo com uma infinidade de tarefas, pois como diria minha avó: ”mente vazia , oficina do diabo”.

Convido você, que a partir de agora tome as rédeas do seu sucesso e tenha uma agenda diária de atividades. Se você está procurando emprego: que faça 20 contatos por dia em busca disso. Se você é escritor, que todos os dias escreva 03 paginas pelo menos. Mova-se! Assuma que ninguém mais além de você pode vencer a besta.

Comparo 2016 com seus 366 dias à obra clássica Divina Comédia , de Dante Alighieri , que começa sua jornada pelo inferno, sem esperança, mas vai vencendo aos poucos seus nove círculos, chega ao purgatório e por fim alcança o PARAÍSO.

13 segundos

13 SEGUNDOS

Ninguém gosta de final triste, Aldo ter perdido com 13 segundos de luta foi o pior de todos os roteiros.

Homem correto, pobre, deixou uma vida difícil e arriscou tudo para se tornar um grande campeão. Qual seria o final feliz? Destroçar o “palhaço” do Conor Mcgregor de forma fulminante logo no primeiro assalto. Mas a vida é uma ciência inexata e como vocês já sabem: “Aqui não é a Disney, aqui é #FacaNaCaveira”.

Como não sou engenheiro de obra pronta – quem me acompanha sabe, que eu falei 1000 vezes que o MCgregor ganharia, não foi surpresa pra mim, a luta já estava vencida antes mesmo de começar.

A torcida brasileira fez o de sempre, 98% da população torceu com o coração e valorizou o humilde Aldo, malhando o falastrão Irlandês.

Como não sou passional, já tinha olhado a casa de apostas, sabe quem era o favorito? Conor. Nem os 10 anos de invencibilidade foram suficientes para convencer os apostadores, começava ali o primeiro sinal de que a noite não acabaria bem.

Antes que iniciem os xingamentos do tipo: tem que lutar pra comentar, quer aparecer , quer vender palestras, a luta foi comprada, brasileiro só pode torcer pra brasileiro, dentre outras argumentações ad hominem – eu tenho um desafio para os valentões virtuais: encaro qualquer um que estiver lendo esse texto, luto com vocês no Octógono, mas apenas pelo tempo que Aldo lutou com Conor e só. Rá!

Para acabar com qualquer dúvida, deixo claro que não estou falando da brilhante e estupenda carreira do José Aldo, esse flamenguista que sou fã, estou falando ESPECIFICAMENTE desse confronto, dessa luta e nada mais.

Aqui algumas lições de um irlandês marrento, alguém que fala, fala, fala mais um pouco e FAZ.

Mindset – mentalidade forte nos obriga a ter pensamentos poderosos, vibrantes e encorajadores. Devemos nos sentir poderosos, mesmo sem ser, precisamos repetir nosso mantra diário e como diria Franklin Roosevelt: ”com disciplina ferrenha, quase tudo é possível”.

Você percebia isso nas entrevistas do Conor Mcgregor, simplesmente uma mentalidade inquebrantável. Para ele nunca houve qualquer DÚVIDA sobre o destino daquele cinturão.

Nós já tivemos tantas derrotas acachapantes no esporte, que se eu citar todas aqui vou ficar deprimido. Não, não me façam lembrar da Alemanha e do nosso CHORO compulsivo.

O brasileiro médio não suporta pressão, ele gosta de ser elogiado, mas odeia ser pressionado. Nossa cultura, diferente de americanos e chineses, privilegia um falso esforço ao invés do resultado.

Complexo de inferioridade – Brasileiro é único povo que eu conheço que ao se despedir da casa de alguém após um jantar diz assim: “obrigado e desculpe qualquer coisa”.  Essa frase carrega uma pequenez terrível, é a busca atroz por uma humildade hipócrita empurrada goela abaixo por nossa sociedade atrasada.

Quando vamos estudar no exterior achamos que sabemos menos que os outros, quando somos do nordeste e visitamos o sudeste achamos que eles sabem mais do que nós, estamos sempre subestimando a nós mesmos. Talvez por isso palestras e livros de autoajuda façam tanto sucesso por aqui.

Posições de poder – Você pode dizer que ALDO sempre fez a mesma coisa nesses 10 anos com o ato de olhar para baixo em sinal de respeito ao adversário, mas esse é justamente o retrato do brasileiro acanhado e medroso ao se deparar com o caos. Não importa que Aldo fez isso durante 10 anos, ele errou ao se apequenar diante de um adversário tão perigoso. O mais decepcionante é que na última pesagem ele tocou o rosto do Conor e brincou, mas quando chegou a hora do pau…

Antes do combate, Conor usou uma das técnicas que utilizo nos meus treinamentos, ele parecia um gigante no OCTÓGONO, ele dominava o show e quando foi chamado pelo enigmático Bruce Buffer, ele abriu os braços como se ali fosse conquistar o MUNDO. O que você chama de arrogância, na verdade é uma técnica amplamente difundida pela universidade de Princeton

A cobra NAJA é grande? Não, né? Mas sua posição de poder amedronta seus predadores.

Ah, talvez você cite o caso de Fedor Emelianenko, uma lenda do esporte, que também olhava para baixo, mas cara, Fedor é RUSSO –  e na moral, esse povo precisa ser estudado , eles não são humanos. Rá!

Marketing pessoal – não espere reconhecimento, não espere que as pessoas falem bem de você. Não se esconda, mete as caras parceiro, se você é bom, mostre sua convicção e muitas pessoas vão seguir você. Conor era o rei do marketing pessoal, sabia promover lutas como ninguém e se tornou um ícone em seu país, além de ganhar muita grana fazendo isso.

Infelizmente brasileiro acredita que marketing pessoal é arrogância, prepotência e egocentrismo, mas não passa de pura estratégia. Triste do atleta e do profissional que não sabe fazê-lo.

Já escrevi antes que a humildade pode arruinar sua carreira, acredito piamente nisso, fico desgostoso quando vejo pessoas querendo apontar apenas um caminho para vitória, existem várias maneiras de ganhar, uma delas é não sendo HUMILDE. 

Cristiano Ronaldo, Mohamed Ali, Romário, Renato Gaúcho, tantos são os casos de pessoas que falaram , falaram e fizeram – porque devemos simplesmente negligenciar essa outra possibilidade de vencer?

Estratégia – Conor nunca respeitou Aldo antes da luta, sempre desdenhou do campeão chamando-o de baixinho, fraco, medroso, que ele só tinha lutado com gente fraca, roubou o cinturão durante uma coletiva, dentre outras formas de provocação. O que ninguém esperava é que por trás de toda aquela marra tinha um sujeito absolutamente focado em derrotar José Aldo.

Uma máquina rápida, precisa e letal, que analisou minuciosamente cada movimento do campeão, o pensamento era fazer a melhor luta da vida, a promoção sempre foi secundária, mas para o grande público – a mensagem de que ele era apenas um fanfarrão.

Mcgregor estava invicto há 14 lutas, um adversário com repertório vasto e totalmente imprevisível, tinha ganho o cinturão interino e não vinha de contusão como o Aldo.

O foco em provocações deu certo.

Aldo parecia um filhote de rinoceronte amedrontado em um lindo castelo de cristais.

O Brasileiro saiu da sua estratégia convencional, querendo decidir rapidamente a luta. Aldo e sua equipe imaginaram que Conor não passava de um Chael Sonnen da Irlanda, ledo engano. Sonnen também sabia provocar e se promover como ninguém, mas passava longe da técnica e do preparo de Conor, mesmo assim, se não fosse um triangulo milagroso no último instante, o Spider também teria caído no jogo psicológico de um cara mediano.

Para provar que isso foi pura estratégia, veja o que o novo campeão falou após a luta em sinal de respeito para com Aldo: “eu sinto pelo José, ele foi um grande campeão, ele merecia durar mais tempo, eu sinto muito”.

Todo brasileiro diz que ama mudança, diz que aceita feedback na boa, sei… Tudo mentira. Mas eu sinceramente acredito que podemos mudar essa realidade.

Fico na torcida para que ALDO leia críticas como a minha e a de outros e não leve para o lado pessoal, que sua equipe pare de bajulá-lo e reconheça que não foi um golpe de “sorte”. Desejo que Aldo trabalhe ainda mais duro,  reconheça o que fez de errado (SEM EGO) e retome aquilo que lhe transformou em uma lenda viva.

E na próxima Fabricio, vai torcer pra quem ? ALDO é claro, afinal, quem não gosta de uma boa trilogia?

EQUIPE DE CORRETORES

COMO MONTAR UMA EQUIPE DE CORRETORES DE CLASSE MUNDIAL

O sonho de todo dono de IMOBILIÁRIA é ter um time de vendas campeão, uma verdadeira irmandade de profissionais #FacaNaCaveira, gente que traga resultados, que inove, que sejam comprometidos, que trabalhem de forma integrada e principalmente, que saibam o que fazer mesmo em tempos difíceis.

Observe alguns dados que pesquisei sobre desempenhos de times de corretores de imóveis e vendedores de classe mundial, o que fazem os melhores dos melhores?

·      87% deles batem suas metas anuais

·      Eles colaboram 6x mais com os colegas

·      Crescem em média 17% sua receita ano após ano

·      Aumentam sua taxa de conversão de propostas em 7% ano após ano

·      60% deles usam APP (aplicativos) de vendas para aumentar sua produtividade.

 

Uma verdade dura é que são raros os casos de times de corretores fora de série. E seu time? Está atingindo os resultados supracitados? Não!? Então seus corretores ainda não pertencem a alta performance das vendas.

O que você pode fazer para entrar nesse mundo dos alta performance? Não tem jeito, não tem atalho, você vai ter que construir do ZERO. O que separa gente acima da média do restante é a capacidade de criar um time que respira fortemente uma cultura única, voltados para resultados e com crescimento profissional, de riqueza e pessoal.

Você precisa entregar os recursos necessários para o corretor vender mais, além das ferramentas , sejam elas tecnológicas ou não e por fim o indispensável treinamento.

Você não pode entregar uma Ferrari na mão de alguém que não sabe dirigir.

Listo aqui, alguns insights para montagem de equipes de corretores de classe mundial, se você ainda não testou isso na sua imobiliária, essa é uma ótima oportunidade para teste novos caminhos e tirar a galera da zona de conforto.

Trabalhar em duplas – gosto muito do sistema de duplas, quando um corretor cobre o outro – o cliente nunca ficará perdido ou sem atendimento. Um pode ajudar inclusive na motivação diária do colega, afinal, todos querem ganhar dinheiro.

Compare sempre com academias e exercícios em grupo, um sempre puxa o outro – disciplina é sempre algo dificílimo, mas com a vigilância e ajuda do seu parceiro, suas chances de cumprir sua rotina crescem exponencialmente.

Esse é um grande desafio, pois a maioria dos corretores veem no parceiro de imobiliária um adversário. Sou totalmente à favor de um sistema ou CRM que mostre abertamente todos os leads que estão sendo trabalhados pelos corretores, dando espaço inclusive para colaboração de outros membros da equipe.

Homens e mulheres juntos – sem dúvida o melhor mix que existe para atender casais , já vi casos da mulher do cliente não fechar o negócio ou simplesmente não responder porque a corretora que estava atendendo o casal era muito bonita. 

As mulheres corretoras são mais detalhistas e se preocupam mais com o relacionamento, pensam mais no longo prazo, homens são mais objetivos e agressivos no curto prazo, ou seja, formar uma dupla com ambos vai elevar a imobiliária a outro patama

Não ache nem por um segundo que as mulheres não são ambiciosas, como diria Clarice Lispector: “liberdade é pouco, o que desejo ainda não tem nome”.

Corretores “velhos” e jovens juntos – esse desafio é mais difícil, o cara mais experiente já tem sua carteira e normalmente não gosta de dividir seus segredos com os “novinhos”, todavia, normalmente eles têm problemas com tecnologia, nesse caso, o corretor jovem seria seu complemento perfeito.

Minha dica é mais para o corretor jovem, se ele for humilde, com certeza vai aproveitar muito do seu novo ”tio rabugento” do mercado imobiliário.

Segmentação – quem da sua imobiliária atende GAYS ? Já presenciei vendedores homens heterossexuais perderem vendas justamente pela inabilidade em trabalhar esse público alvo, pois um simples olhar “diferente” já pode matar a venda.

Você guarda suas dúvidas sobre o potencial desse mercado? O Boticário e várias empresas de renome mundial discordam de você.

O potencial financeiro do segmento LGBT no Brasil representa a bagatela de 10% do PIB, (produto interno bruto), que corresponde ao total de bens e serviços produzidos no Brasil. #Arazza #Lacrou

O grande lance é estudar sua equipe e segmentar sempre, eu me dei muito melhor quando comecei a atender clientes de alto padrão, mas pode existir corretores que são excelentes com imóveis de baixa renda, como no caso do programa MCMV. .

Líder mão na massa – essa talvez seja a grande dificuldade das imobiliárias em encontrar um gerente ou um supervisor que coloque a mão na massa e não fique apenas cobrando venda por telefone ou e-mail e reclamando do corretor que não entrega resultado e não preenche a planilha de visitas.

A grande sacada para contratar esse supervisor/gerente é que ele NÃO precisa ter sido o melhor corretor de todos os tempos, porque se ele fosse, não deveria nem ser gerente, deveria continuar como corretor.

Esse perfil deve ter como sua principal característica a LIDERANÇA, o gosto por fazer coaching um por um com seu corretores e ensiná-los como podem melhorar suas performances, desenvolver e ampliar os pontos fortes de cada um.

Esse líder deve gostar menos de cafezinho com donos de construtoras e incorporadoras, pois isso é trabalho do dono da imobiliária, ele deve mesmo é gostar de sol na cara e de gastar sola de sapato acompanhando seus corretores.

Mas esse gerente também pode vender e ganhar a comissão dele? DISCORDO, você quer um líder na sua imobiliária ou quer mais uma pessoa competindo com equipe?

Nada disso se constrói do dia para noite, lembre-se que a Alemanha foi campeã do mundo e atribuiu o seu sucesso aos 4 anos de trabalho após a última eliminação da copa do mundo.

Mas cuidado! Se você trabalhar duro, usar planejamento, estratégia, foco e conseguir formar um time de corretores de CLASSE MUNDIAL, às pessoas vão olhar pra você e dirão: “foi sorte”.

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